Експорт зброї на паузі: хто гальмує процес та що ризикує втратити Україна

Розвиток експорту зброї – одна з ключових тем, яку обговорює оборонна галузь з початку року, але суттєвого прогресу на цьому економічному напрямку досі не відбулось.

РБК-Україна поспілкувалось з ключовими асоціаціями оборонної галузі та гравцями ринку, щоб визначити ключові проблеми та зрозуміти, чого чекати у найближчому майбутньому.

Головне:

• З початком повномасштабного вторгнення у 2022 році експортні процедури фактично були призупинені. Про їх відновлення заговорили лише на четвертий рік війни.
• На думку Міноборони, експортний потенціал українського ОПК і забезпечення Сил оборони – це взаємопов'язані пріоритети. При цьому експорт озброєння на думку Кабміну повинен бути контрольованим.
• Компанії не поспішають подавати заявки на експорт. Частина нових виробників формує експортну команду.
• Важливо розмежовувати міжнародну кооперацію та повноцінний експорт українського озброєння. Як правило, закордонні виробничі майданчики постачають продукцію Силам оборони.

Стартові позиції та літні зміни

З об'єктивних причин після початку повномасштабного вторгнення у 2022 році експортні процедури фактично були призупинені. Держава вбачала в експорті безпекові ризики, а також не мала чіткого розуміння, як співвіднести потреби фронту з виробничими можливостями українських підприємств.

Проте, як зазначили у Технологічних Силах України в коментарі РБК-Україна, за ці роки виробники довели, що їхнім безумовним пріоритетом є забезпечення українського війська. Саме Сили оборони залишаються їхнім основним і найбільшим замовником.

Але водночас обмеження експорту стримувало розвиток підприємств, їхнє масштабування та можливість пропонувати військовим дешевші й технологічно досконаліші продукти.

Опитані гравці ринку зазначають, що відкриття експорту раніше пішло б на користь і виробникам, і державі. Це додаткові оборотні кошти, інвестиції в дослідження та розробки, швидше масштабування виробництва, зниження собівартості продукції для Сил оборони. Тому сигнали держави про відкриття експорту, які виробники отримували впродовж останнього року, викликали значні очікування.

Держава не проти?

Президент України Володимир Зеленський офіційно "запустив" експорт зброї ще у лютому 2026 року, але процес був складним. Згодом процедуру довелося спрощувати – тодішній міністр оборони Михайло Федоров у липні оголосив нові правила для індустрії, над якими паралельно працювала як команда МО, так і команда РНБО під керівництвом Рустема Умєрова.

Що вирішили? Країни-партнери програми Drone Deal, з якими Україна має міжурядові угоди, зможуть купувати українську зброю й технології та працювати напряму з виробниками. Заявки на експорт розглядатимуть за прозорою процедурою.

Головні зміни – скорочення процедури розгляду з 90 до 30 днів, нижня планка вартості технологій та зброї – 15 млн гривень, але спершу мають бути закриті потреби Сил оборони України. Якщо певне озброєння потрібне армії, дозвіл на експорт можуть не дати.

Як зазначила у жовтні заступниця міністра оборони Ганни Гвоздяр, експортний потенціал українського ОПК і забезпечення Сил оборони – це взаємопов'язані пріоритети.

"Контрольований експорт – це не про зброю замість фронту. Це про додатковий ресурс для армії, розвиток виробників і більше української зброї в майбутньому", – заявила вона.

Час платити

Одним з ключових питань експорту є додатковий фінансовий бар'єр. Як зазначив виконавчий директор Української ради зброярів Ігор Федірко у коментарі РБК-Україна, загалом галузь підтримує спрямування надходжень від експорту на потреби Сил оборони.

Законопроект №15400 пропонує визначити, як розподілятимуть ці кошти. А економіку самого контракту визначають ставки, встановлені постановою №875: 20% від вартості готових виробів і 30% від комплектуючих треба заплатити в бюджет. Це суттєве навантаження виробника, яке безпосередньо впливає на можливість укласти угоду.

Читайте також: Рада підтримала законопроєкт щодо експорту зброї: на що спрямують плату за дозвіл

Так, за бази розрахунку в мільйон доларів платіж становитиме 200 або 300 тисяч доларів. Компанія ще має оплатити виробництво, логістику, випробування, гарантійне обслуговування. Збір зменшує кошти, які залишаються виробнику, або змушує підвищувати ціну для покупця.

Особливо чутливими є 30% для компонентів: їхній виробник конкурує з постачальниками з інших країн, і така різниця в ціні може визначити результат переговорів.

"Це дуже немаленькі тарифи, особливо з урахуванням того, що ще й інші податки для галузі ніхто не відміняв, і не відміняв такі умови, в яких працюють українські виробники. В деяких випадках такі тарифи роблять українських виробників неконкурентними та суттєво погіршують їх положення на ринку", – підкреслив виконавчий директор Національної асоціації оборонної промисловості України (NAUDI) Сергій Гончаров у коментарі РБК-Україна.

Додаткова проблема – це момент сплати. Підтвердження платежу потрібно подавати разом із заявкою, тобто гроші необхідно знайти ще до отримання дозволу. Для невеликої компанії це може означати вилучення значної частини оборотних коштів без впевненості, що експорт погодять.

Ще один наслідок ставок – вплив на кінцеву вартість. Ціну на міжнародному ринку визначає не виробник. Її визначають замовник, конкурентні пропозиції та ринкові аналоги. Тому додатковий платіж або з'їдає економіку контракту, або підвищує кінцеву вартість, і тоді контракт іде до конкурента.

У результаті виробники з великою обережністю ставляться до нової процедури. Вони не розуміють, чи зміняться ставки, коли саме потрібно буде сплачувати кошти та як врахувати ці витрати у фінансовій моделі контракту.

У галузі впевнені, що ставки потрібно суттєво переглянути з урахуванням економіки різних видів продукції. Також державі варто рахувати сукупний ефект, як надходження від збору, податки, робочі місця та інвестиції у виробництво.

Компанії не поспішають

За словами чиновників, з лютого по червень жодна компанія не подала заявку на експорт готової продукції. Чому ж приватні виробники не подавали такі заявки?

Як зазначили у Раді зброярів, варто уточнити, що йшлося про нові компанії, які від лютого до початку літа не подавали заявки на експорт готової продукції. Водночас звернення від підприємств і спецекспортерів, які вже мали досвід міжнародної роботи, були. Тому переносити цю статистику на весь приватний сектор було б неправильно.

При цьому у асоціації додають, що причини в кожної компанії свої. Частині нових виробників справді потрібно сформувати експортну команду, розібратися з процедурами, підготувати документи та вибудувати роботу із закордонним замовником. За роки війни багато підприємств виросли навколо конкретних потреб українського війська. Продаж іншій державі потребує додаткових компетенцій, часу й коштів.

Компаніям також треба зрозуміти, як пройти реєстрацію, отримати необхідні повноваження або скористатися передбаченим винятком, провести випробування для покупця й отримати дозвіл на постачання. Відомо, що 10 жовтня РНБО повідомила про 18 українських компаній, які отримали дозволи на продаж готового озброєння.

Крім того, виробники знають, що до постанови готуються зміни. Насамперед ідеться про перегляд ставок платежу та зміну моменту його сплати. За таких умов компанії не поспішають подавати заявки за процедурою, фінансові та регуляторні умови якої найближчим часом можуть змінитися. Особливо коли йдеться про значні суми, які необхідно вилучити з обороту підприємства.

Водночас позитивні сигнали держави про можливість відкриття експорту спонукали багатьох виробників розпочати підготовку до самостійної зовнішньоекономічної діяльності. Частина компаній зараз проходить процедуру отримання від Кабінету Міністрів України повноважень на здійснення експорту товарів військового призначення.

Внутрішній ринок у пріоритеті

Попри зацікавленості у експорті, опитані РБК-Україна виробники та представники асоціацій сходяться на думці, що пріоритет Сил оборони є безумовним. Виробники мають виконувати свої зобов’язання перед українськими замовниками й підтверджувати, що експорт не зірве ці постачання.

Так, розробник ракет "Барс" у інтерв’ю РБК-Україна зазначав, що до їх продукції є дуже активний інтерес на експортних ринках, треки з перемовинами від партнерів на державному рівні відбуваються на постійній основі.

"З виходом на офіційний і зрозумілий експорт, ми вбачаємо можливості тільки збільшувати і нарощувати виробничі потужності”, – зазначив представник компанії.

При цьому виробники кажуть, що сьогодні намір державного замовника придбати продукцію може бути підставою для відмови у видачі дозволу або для його зупинення на строк до 30 днів. Але намір – це не контракт.

У Rarog також зазначили, що компанія і технологічно, і по об'ємах виробництва готова до експорту.

"Це й додаткові інвестиції, і збільшення робочих місць, і завантаження наших виробництв. Більше того, це приплив валютної виручки в Україну. При тому ми завжди ставимо на перше місце Україну, закриваючи потреби українського ринку", – підкреслили у компанії.

Також виробники запевняють, що поняття "надлишкових потужностей" потребує більш чіткого визначення, адже потужність не є сталою величиною: вона залежить від завантаження, фінансування і кадрів.

Зі свого боку держава повинна чітко визначити підстави зупинення дозволу, порядок повідомлення компанії та умови відновлення постачань. Виробник уже міг закупити матеріали й витратити аванс замовника. Ці обставини потрібно враховувати в механізмі.

Спільні підприємства – новий вихід?

Останнім часом велика кількість українських оборонних компаній відкриває спільні виробництва у Європі та на інших континентах.

У Технологічних Силах України зазначають, що, в першу чергу, важливо розмежовувати міжнародну виробничу кооперацію та повноцінний комерційний експорт українського озброєння на зовнішні ринки.

Читайте також: У Міноборони поділилися деталями про запуск експорту зброї

Так, модель Build with Ukraine дозволяє залучати іноземне фінансування та створювати спільні виробничі потужності за кордоном. Але ключова особливість таких проектів полягає в тому, що виготовлена в межах відповідних домовленостей продукція призначається насамперед для забезпечення українських Сил оборони.

Іноземний партнер забезпечує фінансування, організовується спільне виробництво, а продукція виготовляється за погодженими умовами та в межах відповідних ліцензій і домовленостей для потреб українського війська.

Спільні підприємства дають доступ до ринку і до партнерських ланцюгів постачання, безпечніші умови виробництва, а також компетенції – сертифікацію, відповідність стандартам, сервісне обслуговування. Для українських компаній це важлива можливість залучити додаткові ресурси, розширити виробничі спроможності та збільшити обсяги постачання озброєння українському війську.

Однак називати цю модель повноцінним виходом на зовнішній ринок було б некоректно. Адже в межах таких проектів іноземна держава виступає партнером і джерелом фінансування, але кінцевим отримувачем продукції залишається Україна.

Продаж виготовленого озброєння іншим іноземним замовникам цією моделлю сам по собі не передбачається. Тому Build with Ukraine не може замінити відкриття повноцінного експорту, за якого український виробник має можливість самостійно займати місце на міжнародному ринку, конкурувати за іноземні контракти та продавати власну продукцію іншим державам.

Водночас тут є інший ризик. Якщо всередині країни умови залишаються гіршими за зовнішні, спільне підприємство поступово перетворюється з каналу експорту на можливість релокації. Частина виробників уже розглядає відкриття виробництва за кордоном: там і безпекові умови кращі, і менше проблем із наймом.

Питання – відповіді (FAQ):

– Коли вперше заговорили про відновлення експорту озброєння?

– Президент України Володимир Зеленський офіційно "запустив" експорт зброї ще у лютому 2026 року. Згодом процедуру довелося спрощувати, Міноборони у липні оголосило нові правила для індустрії.

– Чи можна спільні підприємства закордоном вважати новим кроком для експорту?

– Важливо розмежовувати міжнародну виробничу кооперацію та повноцінний комерційний експорт українського озброєння на зовнішні ринки. Продаж виготовленого озброєння іншим іноземним замовникам цією моделлю сам по собі не передбачається.

– Активний експорт не позначиться на можливостях Сил оборони?

– Опитані РБК-Україна виробники та представники асоціацій сходяться на думці, що пріоритет Сил оборони є безумовним. Виробники мають виконувати свої зобов’язання перед українськими замовниками й підтверджувати, що експорт не зірве ці постачання.

– Як експортні ставки впливають на кінцеву ціну озброєння?

– Ціну на міжнародному ринку визначає не виробник. Її визначають замовник, конкурентні пропозиції та ринкові аналоги. Тому додатковий платіж або "з'їдає" економіку контракту, або підвищує кінцеву вартість, і тоді контракт іде до конкурента.