Чи залишиться Україна без супутникового звʼязку: інтервʼю з постачальником Starlink в Україні

Starlink – критично важливий звʼязок для війська та для України загалом в період блекаутів. Верифікація терміналів цього року зберегла багато життів, але загроза того, що росіяни використовуватимуть супутники для атак на Україну – лишається.

CEO української компанії Adaptis, що постачає та інтегрує зокрема Starlink в Україні, Микола Калініченко в інтервʼю РБК-Україна розповів про постачання терміналів, тарифи, верифікацію та готовність бізнесу до відключень.

Головне:

• Кілька десятків тисяч терміналів щомісяця. Держава забезпечує свої контракти через Польщу та деякі інші країни за окремими домовленостями зі SpaceX.
• Близько ста запитів на день. Adaptis опрацьовує кожен запит по 15-30 хвилин, а черги на встановлення на тижні зараз немає.
• Верифікація зберегла багато життів. Калініченко впевнений, що вона зберегла багато життів, але доцільність її зараз – під питанням.
• Постачання не під великою загрозою. Через критичну роль Starlink для України будь-яке обмеження його роботи стало б предметом переговорів між Україною, США, партнерами та SpaceX.

Звідки в Україну надходять термінали Starlink

– Як зараз влаштовані постачання Starlink в Україну? Як заходять термінали до України і як розподіляються між бізнесом, приватними користувачами, державним сектором – зокрема армією?

– Ланцюжків постачання в Україну існує багато. Держава забезпечує свої контракти через Польщу та деякі інші країни: це кілька десятків тисяч терміналів щомісяця. Йдеться про окремі домовленості зі SpaceX. Польща фінансує роботу частини Starlink в Україні приблизно на 50 млн доларів на рік.

Раніше Starlink, звісно, потрапляли в Україну сірим шляхом – їх просто привозили люди, волонтери, невеликими партіями. Коли потреба сягнула десятків тисяч штук, різні компанії почали завозити великі партії. Спершу з Європи, але не лише: потім з Америки, з Південної Америки, з Бразилії. Тобто з усіх країн, де є офіційне представництво Starlink.

Тому ланцюжки сьогодні різні. Ми працюємо офіційно, з ПДВ, завозимо термінали під наших клієнтів: виробників, благодійні організації, військові частини та багато інших бізнесів.

– Наскільки я розумію, досі немає прямих продажів в Україні? Які є обмеження?

– Політика SpaceX в тому, що компанія офіційно пропонує військову супутникову програму Starshield для оборонних потреб США та інших урядових партнерів. Однак громадянин чи організація не можуть придбати Starshield. Навіть коли ви самостійно купуєте Starlink на сайті, ви підписуєте угоду, у якій прописано, що не використовуватимете його у військових цілях.

В Україні ж станом на 8 жовтня є можливість на сайті Starlink зробити замовлення і обрати термінал та адресу, все працює коректно. Але процес замовлення доволі тривалий – кілька тижнів.

– Водночас вони дають змогу українській армії будувати важливу частину зв'язку на Starlink.

– Щодо цього офіційної позиції компанії немає. Утім, є нюанси: попит на Starlink зараз дуже високий. Раніше це була здебільшого армія. Тепер уже другий рік поспіль, особливо після минулої зими, і напередодні наступної, ми розуміємо, що буде, коли виходитимуть з ладу датацентри.

Тож попит іде не тільки від бізнесу, який підстраховується альтернативним зв'язком. Це й люди, що живуть за містом. Звичайний громадянин уже хвилюється, що, швидше за все, інтернету в нього не буде.

Скажу на власному прикладі: я живу за містом, у мене єдиний провайдер. Але навіть цього літа після негоди я тиждень лишався без інтернету: лінії неможливо було відремонтувати – ремонтних бригад мало, людей не вистачає. До того ж бригади обленерго не виїжджають на місця пошкоджень через постійні повітряні тривоги та обстріли.

Тож, якщо станеться пошкодження через атаку, ремонт триватиме дуже довго. Тому Starlink сьогодні потрібні не лише військовим та різним організаціям, а й бізнесу, якому треба працювати, а також звичайним громадянам.

Як влаштувати звʼязок під час блекаутів

– Що б ви порадили окремо бізнесам і окремо приватним особам, які хочуть встановити Starlink для забезпечення зв'язку? Чим відрізняється вартість встановлення для компанії та для приватної особи? Які є нюанси?

– Радив би насамперед уже зараз подумати про альтернативний зв'язок і хоча б зрозуміти, скільки людей одночасно має бути на зв'язку і для чого. Якщо це постійні Zoom-дзвінки, треба знати, який потрібен трафік. Невеликій родині чи невеликій компанії в принципі вистачить Starlink Mini.

Якщо потрібен стабільніший і потужніший зв'язок, варто брати третю генерацію Starlink: до нього можна підключити більше абонентів, зв'язок стабільніший, якість краща, але за розмірами він набагато більший.

Щодо встановлення – у будинках до п'яти поверхів жодних складнощів немає: термінал можна винести на кронштейні на вулицю, якщо дозволяє стіна. Можливість встановлення визначаємо після перевірки огляду неба, місця кріплення, кабельного маршруту та доступу до потрібних частин будинку.

Для багатоквартирних будинків ці питання погоджуємо окремо. У висотних можна провести кабель шахтою інтернет-провайдера і розмістити Starlink на даху. Так можна підключити кілька квартир чи кілька офісів.

Доступ до шахт закріплений за відповідними провайдерами. Ми зараз ведемо з деякими з них перемовини про співпрацю.

Зараз маємо близько ста запитів на день, і всі вони різні. Кожен запит ми опрацьовуємо хвилин по 15-30, адже люди питають: а як мені протягнути кабель? А як підключити офіс на третьому або на десятому поверсі? Тож усе тільки починається, і ми достатньо підготувалися, щоб закрити потреби всіх.

Читайте також: Starlink - не вихід: в Мінцифри пояснили, чому супутник не підійде для квартири

– Чи є черга на встановлення, можливо, на кілька тижнів?

– Черги на тижні зараз немає. Ми намагаємося пояснювати клієнтам, як можна встановити звʼязок швидше: як залучити місцевих фахівців, як звернутися до провайдера, залучити керуючу компанію. Зараз формуємо монтажні бригади, і з цим теж непросто, як і в провайдерів.

– А яка вартість встановлення і яка абонплата зараз визначена Starlink?

– Тарифи залежать від сценарію використання – для стаціонарного підключення в Україні доступні від 30 доларів, а для мобільного – від 55.

Безлімітний тариф дає змогу пріоритетного підключення у регіонах, де у Starlink перевищено ліміт користувачів. Зазвичай це повʼязано з тим, що там багато військових. Ви можете зареєструвати термінал у Києві, приїхати на схід, і інтернет там працюватиме. Вартість встановлення ж індивідуальна.

Чи доцільна верифікація терміналів Starlink зараз

– Як ринок пережив запровадження білих списків Starlink цього року? Чи це взагалі щось змінило? Яка була підтримка держави і що було б потрібно в цьому питанні?

– Це сталося після першого прильоту в потяг, коли влетів дрон. Тоді стало дуже гостро питання, як закрити росіянам доступ до Starlink, за що ми вдячні ексміністру оборони Михайлу Федорову. Ми розуміли, що для нас це означатиме великі проблеми, але дякуємо за це рішення: життя громадян важливіше.

Перший місяць був хаосом – чесно скажу. Ми навіть спеціально їздили в ЦНАП, стояли в чергах, наші співробітники знімали відео, щоб якомога краще пояснити клієнтам, як це робити.

Потім держава підключила "Нову пошту" і "Укрпошту". Проте проблеми й нюанси лишалися. Компанія критичної інфраструктури може верифікувати від юрособи необмежену кількість терміналів. Звичайна юрособа – до десяти. Громадянин мусить іти з терміналом особисто в ЦНАП.

Клієнти були невдоволені, але ми пояснювали, що це вимушений захід. Навіть зараз багато хто телефонує й питає, чи не зняли вже обмеження швидкості. Є багато компаній, які хочуть якось зняти це обмеження на програмному рівні. Навіть якщо щось вийде, я гадаю, що держава швидко цю лазівку закриє, адже це небезпечно.

Що ми бачимо сьогодні? Моя особиста думка: ворог активно застосовує безпілотники і досягає мети. Останні прильоти по заправних комплексах – точно в ціль. При тому, що у них немає Starlink.

Тут виникає питання: якщо вони вже так діють, чи потрібне це обмеження зараз? Адже багато людей із бізнесу користуються Starlink у відрядженнях чи просто в поїздках. Дуже багато Zoom-дзвінків. Деякі клієнти скаржаться, що вони змушені або зупинятися, або їхати зі швидкістю до 75 км/год, коли їм дуже потрібно бути у Zoom. Але це незмірно краще, ніж узагалі не мати зв'язку.

Верифікація Starlink зберегла багато життів, у цьому я впевнений. Але чи доцільна вона зараз? Скоріш за все, поки що так. Зараз росіяни розбудовують власну супутникову систему "Рассвет". За публічною оцінкою ГУР, система поки може працювати фрагментарно. Підтверджених даних про масштаб її практичного застосування у нас немає.

Читайте також: Росіяни показали термінали "Рассвета": їх можуть залучити до керування БпЛА над Україною

На фронті кажуть, що ворог розгортає дуже багато систем і що Starlink уже навчилися глушити, причому успішно. Якщо не буде жодної протидії, то через деякий час Starlink, можливо, взагалі не працюватиме на ЛБЗ. Це цілий багатомодульний комплекс, а не одна установка.

– Чи може в такому разі втратити сенс історія з проханнями України до Маска відкрити доступ до покриття Starlink над територією Росії?

– Поки в нас немає власних систем, у нас немає нічого, крім Starlink. Amazon Leo намагався запуститися, але два останні запуски були невдалими, тож у них зараз дуже обмежена кількість супутників. Хоча в принципі ця система працює. Є й інші системи, але вони дуже дорогі, тобто недоступні. Держава використовує їх як резервні. Але найдешевша і найпростіша – саме Starlink.

– Що втратить бізнес без доступного інтернету?

– Це залежить від бізнесу. Першими призупиняються транзакції – приймання платежів, робота онлайн-кас та терміналів. Також – клієнтська підтримка та комунікації, логістика та складські системи. Заморожується відвантаження, сканування та облік товарів на складах. Водії та кур'єри не отримують оновлені маршрути та замовлення.

Виробничі процеси на базі хмарних сервісів: сучасне автоматизоване виробництво, що залежить від хмарних серверів чи зовнішніх баз даних, миттєво зупиняє конвеєри через неможливість синхронізації пристроїв.

Щодо втрат: практичний підхід - оцінити втрачений внесок у прибуток від невиконаних операцій, додаткові витрати та договірні наслідки. Частину роботи можна перенести, а частина втрат буде незворотною.

Коли прилетіло по дата-центрах, багато сайтів просто знищили: хостинг у них був в Україні, і резервні копії теж в Україні, у того самого провайдера. Сайти зникли. Не працюватимуть склади, відвантаження, логістика, ніхто не розумітиме, кому що везти. Фактично зупиниться все. Це мільйони доларів.

Як перевірити готовність бізнесу до відключень на практиці? Дізнайтеся, чи готові співробітники при відключеннях приходити на роботу? Як вони будуть добиратись та чи може компанія організувати доїзд? Чи можливо зробити релокацію бізнесу? Яка частина працівників може працювати віддалено?

Визначте критичні процеси. Що має працювати обов’язково: оплата, замовлення, зв’язок із клієнтами, CRM? Призначте відповідального за запуск резерву.

Підготуйте генератор. Якщо він уже є – проведіть техобслуговування, перевірте паливо, зробіть пробний запуск під навантаженням. Підготуйте Starlink. Активуйте підписку, встановіть термінал та підключіть до робочої мережі. Забезпечте живлення термінала, роутера й іншого потрібного обладнання.

Зімітуйте відключення. Перевірте запуск генератора та перехід на Starlink та проведіть тестову оплату, відкрийте CRM, прийміть замовлення та запустіть відеодзвінок.

Що чекає на ринок Starlink в Україні в найближчі роки

– Як ви бачите ринок Starlink в Україні на найближчі роки? Що має змінитися?

– На мою думку, SpaceX доведеться рахуватися з ситуацією війни, бо тут зараз дуже багато їхніх терміналів.

Є заводи, які виробляють Starlink: у Китаї, в Америці. Їхня бізнес-модель побудована на тому, що вони продають термінал і роками отримують абонплату. А що відбувається зараз? Тисячі Starlink заходять в Україну і працюють, на мою думку, максимум до місяця, можливо, до півроку. Це як витратний матеріал: дуже швидко виходить з ладу.

Starlink на цьому втрачає кошти, бо заводи перевантажені й не можуть відвантажувати постачання на інші континенти. Сам термінал коштує 200-300 доларів, а 100 доларів вони щомісяця отримують за підписку. Їхня бізнес-модель побудована на абонплаті. А коли Україна споживає тисячі, десятки, сотні тисяч терміналів і платить за це дуже малу частку, їм це невигідно.

На додаток, Starlink має унікальні ідентифікатори обладнання (зокрема KIT number / UTID), які дають змогу ідентифікувати конкретний термінал і контролювати його активацію та використання. В Україні ці дані, зокрема, використовуються для верифікації терміналів.

– Тобто постачання Starlink в Україну все одно не під великою загрозою? Навіть у такій ситуації? Ми бачили, що сталося, коли в росіян його забрали.

– Я думаю, що ні. Навіть якщо на рівні Ілона Маска щось станеться й він скаже "я проти". Через критичну роль Starlink для України будь-яке обмеження його роботи майже напевно стало б предметом переговорів між Україною, США, партнерами та SpaceX. Адже це на сьогодні, що б не казали, це найдоступніший та один із найякісніших засобів звʼязку для нашого війська.

Коли війна закінчиться, Starlink однаково продаватимуться. Це вже в нашому генетичному коді: треба мати запаси. Я впевнений, що після завершення війни багато років люди хотітимуть мати запасний зв'язок.

По-перше, люди вже користуються і розуміють, наскільки це зручно. По-друге, термінал можна возити з собою. Я, наприклад, коли їду в якусь країну, маю чотири кілограми багажу для Starlink Mini і мого комплекту. Приїжджаю, беру в оренду авто, ставлю термінал і їду. Бо в Європі зв'язку місцями немає: без навігації губишся, не знаєш, куди їхати.

Тому люди користуватимуться, можливо, не в таких кількостях. Як це буває: спробував щось добре, то навіщо від нього відмовлятися? Так, питання в 95 доларах. Але можна перейти на інші пакети, використовувати менше, платити 50 доларів, залежно від потреб. Підписку можна поставити на паузу. Це завжди зручно.