"Відпочинок частинами". Як готелям не втратити клієнтів у високий сезон

Як оживає туристичний ринок

Український готельний ринок не просто вижив після пандемії та чотирьох років повномасштабної війни, а й зміг адаптуватися. У січні 2026 місцеві бюджети отримали 28,4 млн грн туристичного збору, що на 14,3% більше, ніж за аналогічний період минулого року, йдеться на сайті Державної податкової служби.

З початку року Львівщина, Франківщина, Закарпаття та Київ очолили рейтинг найбільш привабливих туристичних місць в Україні. До кінця 2026 року в Україні, згідно з дослідженням Ribas Hotels Group, планують побудувати або відкрити щонайменше 45 нових готелів із майже 6 670 номерами, а також 108 котеджних містечок.

Але разом із ринком змінився й гість. Сьогодні бронювання дедалі частіше відбувається не через туроператора, а в Instagram або месенджері. Часто рішення приймається швидко, емоційно, з бажанням "видихнути", махнувши на вихідні в гори. І так само швидко ця емоція може зникнути, коли доходить до фінального питання: "А скільки це коштує?".

Відпочинок в Україні більше не про спонтанність. Кілька днів у горах чи біля моря для сім’ї або компанії друзів можуть коштувати десятки тисяч гривень. І в цей момент готель уже конкурує не лише з іншими готелями, а й з бюджетом клієнта.

Саме тут сьогодні й проходить справжня боротьба за бронювання.

Український готельний ринок адаптується до викликів (фото: unsplash)

Бронювання, яке зникає в останній момент

Спробуйте зараз спонтанно поїхати в Буковель або забронювати готель в Одесі на літо. Це вже не "захотів і поїхав". Сезонність ніхто не скасовував. Зимою в гори, літом на море. У пікові періоди готелі можуть бути завантажені на 80-90%.

Але є нюанс: завантаження не говорить про попит. Це про те, скільки гостей дійшли до фінальної оплати.

Сьогодні бронювання часто народжується імпульсивно: вихідні, на які припав цьогоріч День закоханих, яскравий тому приклад. Але коли доходить до моменту бронювання номерів, з’являється калькулятор.

Кілька ночей у популярному готелі в сезон можуть легко коштувати від 15 до 40 тис. грн. Якщо це компанія або сім’я, треба готувати ще більше. І саме в цей момент частина клієнтів ставить бронювання "на паузу". А частина - просто зникає у тривалому порівнянні пропозицій.

Для готелю це не абстрактна втрата. Це конкретний номер, який міг би бути зайнятий.

Новий гість: він хоче швидко вирішувати

Сучасний гість приймає рішення в чаті Instagram, у Telegram чи у Viber. Хочеться швидко дізнатися у скільки обійдеться проживання, яке включає сніданок і розміщення домашнього улюбленця. І в цей момент менеджер готелю має або просто назвати суму, або допомогти людині її "переварити".

Ринок змінився, бо ми вже давно розбиваємо на частини техніку, меблі, навіть навчання. Але витрати на відпочинок часто досі сприймаються як "або одразу всю суму, або ніяк". Хоча для багатьох клієнтів це просто питання гнучкості, а не нестачі грошей, коли катання на лижах не має асоціюватися з агресивною економією після.

Ми бачимо це на цифрах за період зимових відпусток у січні та лютому. Понад триста клієнтів monobank скористалися сервісом Покупка частинами для оплати готелів у цей сезон. Найбільший чек за цей період становив 230 тис. грн і був розбитий на три платежі. Погодьтеся, частинами - не так "боляче".

Середній чек при оплаті частинами у зимовий сезон становив трохи більше ніж 22 тис. грн. І що цікаво, він зростає до 37% у порівнянні з повною оплатою при заїзді. Тобто клієнт дозволяє собі більше: кращу категорію номера або довший відпочинок.

За нашими даними, найчастіше Покупкою частинами користуються гості, які бронюють проживання від п’яти ночей. Для готелів це означає не просто збережену бронь, а збільшений період перебування.

76% продажів із використанням послуги припадає на двомісні номери, а ще 24% на сімейні номери. Тобто Покупка частинами працює як для молодих пар, так і для родин, які планують відпочинок із дітьми.

Такий інструмент керування бюджетом дозволяє приймати рішення про бронювання без напруги та не йти на компроміс із вибором місця відпочинку.

Ми бачимо зміну пріоритетів. Тепер для багатьох людей великою покупкою стали враження: люди не хочуть відкладати важливе на потім, вони хочуть жити зараз, але без фінансового стресу.

Цікава й географія відпочинку нового споживача. Оскільки сьогодні до Покупки частинами підключено більше 80 готелів у різних регіонах України, ми можемо відстежити активність.

Найбільшу популярність демонструє Івано-Франківська область, тут уже 27 партнерських готелів, і саме цей регіон став фаворитом серед гостей, які обирають оплату частинами. Наступні області: Львівська (19 готелів), Київська (16), Одеська (6) та Закарпатська (7).

Тобто це не точкова історія одного курорту, а системний попит по всій країні, а також це маркер зміни, що клієнти хочуть гнучкості не лише у великому місті, а й у курортних гірських чи морських регіонах.

Поведінка клієнтів змінюється, як і готельний ринок (фото: Getty Images)

Що це означає для бізнесу

Коли менеджер одразу може запропонувати розділити оплату, клієнт приймає рішення швидше. Це скорочує цикл продажу і зменшує кількість "подумаю" у відповідь.

Модель оплати частинами відпочинку вже чимало років активно працює у світі. У США та Європі сервіси Buy Now, Pay Later (BNPL) такі як Affirm, Klarna чи Afterpay вже інтегровані не лише в e-commerce, а й у travel-сегмент. Booking.com, Expedia, Airbnb тестують і впроваджують різні формати відкладених або розбитих платежів.

У світі travel-сегмент входить до трійки категорій, де частка оплат частинами зростає найшвидше після електроніки та fashion. Причина проста: подорож - це емоційна покупка з високим чеком.

Для туристичних компаній BNPL став зручним інструментом залучення нової аудиторії та роботи з поведінкою клієнтів. За міжнародними дослідженнями, 60% людей віком 18-34 років кажуть, що з більшою ймовірністю забронюють подорож, якщо доступна опція оплати частинами. Більше того, 72% респондентів зазначали, що готові витратити більше, якщо можуть розбити суму на кілька платежів.

Для бізнесу це означає зростання середнього чеку без агресивних знижок, а для клієнта - можливість обрати кращий номер, довший відпочинок або додаткові послуги без відчуття фінансового тиску. Зміна способу оплати змінює й саму логіку покупки.

Український ринок рухається в тому ж напрямку, просто швидше. Бо економічна турбулентність зробила питання фінансової гнучкості ще чутливішими.