"Отдых по частям". Как гостиницам не потерять клиентов в высокий сезон

Как оживает туристический рынок

Украинский гостиничный рынок не просто выжил после пандемии и четырех лет полномасштабной войны, но смог адаптироваться. В январе 2026 года местные бюджеты получили 28,4 млн грн туристического сбора, что на 14,3% больше, чем за аналогичный период прошлого года, говорится на сайте Государственной налоговой службы.

С начала года Львовщина, Франковщина, Закарпатье и Киев возглавили рейтинг самых привлекательных туристических мест в Украине. К концу 2026 года в Украине, согласно исследованию Ribas Hotels Group, планируется построить или открыть по меньшей мере 45 новых гостиниц с почти 6 670 номерами, а также 108 коттеджных городков.

Но вместе с рынком изменился и гость. Сегодня бронирование все чаще происходит не через туроператора, а в Instagram или мессенджере. Часто решение принимается быстро, эмоционально, с желанием "выдохнуть", махнув на выходные в горы. И так же быстро эта эмоция может исчезнуть, когда доходит до финального вопроса: "А сколько это стоит?"

Отдых в Украине больше не о спонтанности. Несколько дней в горах или у моря для семьи или компании друзей могут стоить десятки тысяч гривен. И в этот момент гостиница уже конкурирует не только с другими гостиницами, но и бюджетом клиента.

Именно здесь сегодня проходит настоящая борьба за бронирование.

Украинский гостиничный рынок адаптируется к вызовам (фото: unsplash)

Бронирование, которое исчезает в последний момент

Попытайтесь сейчас спонтанно поехать в Буковель или забронировать отель в Одессе на лето. Это уже не "захотел и уехал". Сезонность никто не отменял. Зима в горы, летом на море. В пиковые периоды гостиницы могут быть загружены на 80-90%.

Но есть нюанс: загрузка не говорит о спросе. Это о том, сколько гостей дошли до финальной оплаты.

Сегодня бронирование часто рождается импульсивно: выходные, на которые пал в этом году День влюбленных, яркий тому пример. Но когда доходит до бронирования номеров, появляется калькулятор.

Несколько ночей в популярной гостинице в сезон могут легко стоить от 15 до 40 тыс. грн. Если это компания или семья, нужно готовить еще больше. И именно в этот момент часть клиентов ставит бронирование "на паузу". А часть - просто исчезает в длительном сравнении предложений.

Для отеля это не отвлеченная потеря. Это конкретный номер, который мог бы быть занят.

Новый гость: он хочет быстро решать

Современный гость принимает решения в чате Instagram, Telegram или Viber. Хочется быстро узнать во сколько обойдется проживание, включающее завтрак и размещение домашнего питомца. И в этот момент менеджер гостиницы должен либо просто назвать сумму, либо помочь человеку ее "переварить".

Рынок изменился, потому что мы уже давно разбиваем на части технику, мебель, даже обучение. Но расходы на отдых часто до сих пор воспринимаются как "либо сразу всю сумму, либо никак". Хотя для многих клиентов это просто вопрос гибкости, а не недостатка денег, когда катание на лыжах не должно ассоциироваться с агрессивной экономией после.

Мы видим это на цифрах за период зимних отпусков в январе и феврале. Более трехсот клиентов monobank воспользовались сервисом Покупка частями для оплаты отелей в этот сезон. Самый большой чек за этот период составил 230 тыс. грн и был разбит на три платежа. Согласитесь, частями - не так "больно".

Средний чек при оплате частями в зимний сезон составлял чуть более 22 тыс. грн. И что любопытно, он растет до 37% по сравнению с полной оплатой при заезде. То есть клиент позволяет себе больше: лучшую категорию номера или более длинный отдых.

По нашим данным, чаще всего Покупкой частями пользуются гости, бронирующие проживание от пяти ночей. Для гостиниц это означает не просто сохранившуюся бронь, а увеличенный период пребывания.

76% продаж с использованием услуги приходятся на двухместные номера, а еще 24% на семейные номера. То есть Покупка по частям работает как для молодых пар, так и для семей, которые планируют отдых с детьми.

Такой инструмент управления бюджетом позволяет принимать решение о бронировании без напряжения и не идти на компромисс с выбором места отдыха.

Мы видим смену приоритетов. Теперь для многих людей большой покупкой стали впечатления: люди не хотят откладывать важное потом, они хотят жить сейчас, но без финансового стресса.

Интересна и география отдыха нового потребителя. Поскольку сегодня к Покупке по частям подключено более 80 отелей в разных регионах Украины, мы можем отследить активность.

Наибольшую популярность демонстрирует Ивано-Франковская область, здесь уже 27 партнерских отелей, и именно этот регион стал фаворитом среди гостей, выбирающих оплату по частям. Следующие области: Львовская (19 гостиниц), Киевская (16), Одесская (6) и Закарпатская (7).

То есть это не точечная история одного курорта, а системный спрос по всей стране, а также маркер изменения, что клиенты хотят гибкости не только в большом городе, но и в курортных горных или морских регионах.

Поведение клиентов меняется, как и гостиничный рынок (фото: Getty Images)

Что это значит для бизнеса

Когда менеджер может сразу предложить разделить оплату, клиент принимает решение быстрее. Это сокращает цикл продаж и уменьшает количество "подумаю" в ответ.

Модель оплаты по частям отдыха уже много лет активно работает в мире. В США и Европе сервисы Buy Now, Pay Later (BNPL), такие как Affirm, Klarna или Afterpay, уже интегрированы не только в e-commerce, но и в travel-сегмент. Booking.com, Expedia, Airbnb тестируют и внедряют разные форматы отложенных или разбитых платежей.

В мире travel-сегмент входит в тройку категорий, где доля оплат по частям растет быстрее всего после электроники и fashion. Причина проста: путешествие - это эмоциональная покупка с высоким чеком.

Для туристических компаний BNPL стал удобным инструментом привлечения новой аудитории и работы с поведением клиентов. Согласно международным исследованиям, 60% людей в возрасте 18-34 лет говорят, что с большей вероятностью забронируют путешествие, если доступна опция оплаты по частям. Более того, 72% респондентов отмечали, что готовы потратить больше, если они могут разбить сумму на несколько платежей.

Для бизнеса это означает рост среднего чека без агрессивных скидок, а для клиента - возможность выбрать лучший номер, более длинный отдых или дополнительные услуги без ощущения финансового давления. Изменение способа оплаты изменяет и саму логику покупки.

Украинский рынок движется в том же направлении, просто быстрее. Потому что экономическая турбулентность сделала вопросы финансовой гибкости еще более чувствительными.