Тіньовий ринок тютюну може стати бар'єром для вступу України до ЄС: інтерв'ю гендиректора JTI

Нелегальний ринок і головні болі індустрії

– За оцінками МВФ та аналітиків, тіньова частка тютюнового ринку в Україні – одна з найвищих серед споживчих галузей. Яку частку нелегальної продукції ви бачите на ринку зараз і як змінилась ця цифра з 2022 року?

– На даний момент рівень нелегальної торгівлі тютюновими виробами сягає 17,6%. Це досить високий показник і, на жаль, він поки що не знижується.

Причинами зростання є, звичайно, щорічне підвищення акцизів в останні роки і відсутність належного правозастосування. Але якщо підвищення акцизів, в принципі, є нашим обов'язком згідно євроінтеграційних домовленостей, то от належне правозастосування – виключно внутрішня історія.

Наприклад, у 2018 році нелегальна торгівля сигаретами складала менше 5%. З початком війни частка тіні зростала, і досягла рекордних 25,7% у жовтні 2023 року.

У 2024 році завдяки зусиллям правоохоронних органів, посиленому контролю податкового комітету Парламенту і роботі ТСК, а також підвищеній увазі міжнародних партнерів нелегальний ринок вдалося скоротити до 12,6%.

Але у 2025-2026 роках тренд знову змінився на негативний. Тобто рівень нелегальної торгівлі почав зростати. Але головне, що у нас є історія позитивних прикладів – тобто це явище можливо подолати.

– Чи рахувала JTI, скільки гривень щомісяця не доходить до державної скарбниці і чи ділились ви цими розрахунками з Державною податковою службою або Мінфіном?

– Ми робили оцінку за результатами минулого року: обсяг втрат від нелегальних сигарет складав приблизно 26,5 млрд гривень. Але ще є електронні сигарети, 93% ринку яких зараз перебувають у тіні.

Враховуючи, що у ціні пачки сигарет 70-80% – це податки, держава, звичайно, є найбільшим бенефіціаром існування легального ринку. Тобто держава має берегти легальний ринок, захищати його від тіньової економіки, від контрабанди.

– За вашими оцінками, якщо ситуація з нелегальним ринком не зміниться найближчим часом, якими можуть бути втрати державного бюджету вже у 2027 році?

Так як ставки акцизного податку зростають щороку, бізнес тіньових гравців, на жаль, стає все прибутковішим.

При діючому рівні нелегального ринку у 17,6% втрати бюджету у 2027 році можуть скласти до 32 млрд грн – тільки сигарети, тільки один рік. Саме тому це проблема, яку не можна ігнорувати.

– Ваша компанія неодноразово піднімала тему втрат бюджету від нелегального ринку. Чи бачите ви достатню реакцію державних органів на цю проблему?

– Нам би хотілося бачити більш активну участь окремих державних контролюючих органів у боротьбі з нелегальним ринком.

Поки спостерігаємо лише бажання отримати все більше і більше інструментів контролю, які потім ніяк не використовуються для закриття нелегальних фабрик і анулювання їх ліцензій, а натомість є тягарем для білого бізнесу з точки зору затрат на імплементацію і адміністрування.

Гарним прикладом є запровадження відеоспостереження 24/7 на всіх ланках виробництва і всіх складах і місцях зберігання – нами було витрачено 25 млн грн. на впровадження цієї норми, але це ніяк не вплинуло на динаміку нелегального ринку.

Електронна марка та євроінтеграція

– Електронна марка – один із ключових інструментів детінізації ринку. Але бізнес фіксує серйозні ризики її впровадження: технічну неготовність, тиск на логістику, потенційні зупинки виробництва. Як JTI оцінює цей інструмент – це крок уперед чи реформа заради реформи?

– Це є частиною питання євроінтеграції. Якщо держава наполягає на тому, щоб електронна марка була впроваджена, ми повністю підтримуємо державу і будемо впроваджувати, налаштовувати наші внутрішні процеси таким чином, щоб система електронної марки якісно працювала від виробництва до безпосередньо споживача.

Підготовка до впровадження електронної марки потребує значних інвестицій з боку легального бізнесу. Ми вже зараз витрачаємо десятки мільйонів гривень на адаптацію внутрішніх процесів та виробництва до нових вимог.

Але тут знову варто зауважити, що її запровадження не є панацеєю для подолання нелегального ринку. Можна мати найкращий текст закону, але якщо реалізація буде неякісною, то це створить більше проблем, ніж рішень.

Білий бізнес може зробити все правильно. Але де гарантія, що гравці, які гралися з обігом нелегальних сигарет, не обійдуть цю систему?

До старту системи залишається менше п’яти місяців. І державна платформа все ще перебуває на етапі доопрацювання, тобто повноцінного тестування системи немає. Нас це турбує.

Окрім виробників, частиною системи є дистрибутори і весь ритейл – а це десятки тисяч операторів. Якщо ми будемо готові до впровадження електронної акцизної марки, а ритейл не готовий, то продукція просто нікуди не поїде. З того, що озвучувало Мінцифри, менше 1% операторів наразі зареєстровані в системі.

Олександр Фаркош про правила гри (інфографіка: РБК-Україна)

– А на яку дату запланований старт?

– На 1 листопада 2026 року. Ми намагаємось зі свого боку зробити все для того, щоб налаштувати наші системи таким чином, щоб вони працювали.

Але готовність виробників не матиме ніякого значення, якщо з 1 листопада легальна продукція не дійде до споживача.

Якщо держава і всі гравці ринку не зможуть доналаштувати всі системи і процеси, то матимемо колапс всієї індустрії білого ринку. В грошах це означатиме 500 млн грн втрат бюджетних надходжень щодня!

– Україна активно адаптує регулювання тютюнового ринку до європейських норм. Як, на вашу думку, поєднати євроінтеграційні вимоги з особливостями українського ринку та умовами воєнного часу?

– Євроінтеграція – це загальний вектор розвитку країни, але питання в тому, наскільки добре ми адаптуємо найкращі європейські практики.

Держава інколи дійсно просто копіює деякі норми і намагається їх впровадити в Україні. Тут дуже важливо розуміти: чи можемо ми перенести якийсь приклад з Євросоюзу на реалії українського ринку? На жаль, інколи ми нехтуємо місцевим контекстом.

Прикладом по нашій індустрії може бути проєкт діджиталізації процесу щодо законодавчої вимоги звітувати про інгредієнти, які використовують при виробництві тютюнових виробів за прикладом Європейської EU Common Entry Gate системи.

Така інформація є комерційною таємницею, тому подається через спеціальну, єдину для всіх країн-членів ЄС, захищену інформаційну систему. Замість підключення до існуючої системи ЄС при набутті членства в ЄС, Уряд почав розробку власної системи.

У підсумку через 1,5 роки витраченого часу та ресурсів держави та бізнесу розроблена програма не передбачає навіть автоматичного підвантаження інформації, як це працює в ЄС, пропонуючи нам місяцями вводити дані вручну.

В результаті нам необхідно доопрацьовувати систему власним коштом, а потім ще й щорічно платити за підключення додатково розробленого функціоналу до існуючої системи.

Інший приклад – та ж сама електронна акцизна марка або система еАкциз. В основі це європейська система відстеження руху продукції Track & Trace, яка працює в країнах ЄС з 2019 року.

Але українську модель вирішили зробити значно ширшою та складнішою: вона охоплює не лише тютюнові вироби, а й алкогольну продукцію, в систему залучена вся роздрібна торгівля (а це десятки тисяч операторів) та сплата акцизного податку повністю переноситься на електронну марку.

Жодного з цих елементів в ЄС немає. В Україні кожен з цих додаткових елементів означає додаткову складність, додаткові витрати та додаткові ризики як для держави, так і для бізнесу.

Роль великого бізнесу та інвестиційний клімат

– Великий легальний бізнес у тютюновій індустрії фактично фінансує державу через акциз і ПДВ, водночас конкуруючи з гравцями, які не платять нічого. Чи є у держави реальне розуміння цієї асиметрії – і чи відчуваєте ви себе партнером держави або просто зручним донором?

– Ми насправді розглядаємо себе як партнера держави, я б сказав, як економічного, так і стратегічного. Адже JTI входить до десятки найбільших платників податків в Україні. Лише за 2025 рік ми сплатили 45 млрд гривень податків.

Ми створюємо додаткові робочі місця, продовжуємо інвестувати в умовах війни, підтримуємо наших людей. Від нас залежить ще дуже багато підрядників, інших організацій і компаній – десятки тисяч людей, які в цьому ланцюзі задіяні.

Але партнерство з державою має бути двостороннім. Тобто держава не має такого гравця, як ми, просто використовувати. Ми повинні бачити прозорість з боку держави, довгострокові плани і правила гри, які не порушуються і не змінюються.

Ми готові розмовляти з державою, будувати ці плани разом. Але нам потрібен двосторонній діалог – чесний, прозорий, і сильні та незалежні інституції. Вони повинні працювати ефективно незалежно від політичного циклу чи зміни персоналій. Це буде найкраща гарантія партнерства між великим білим бізнесом і державою.

– Що сьогодні важливіше для міжнародного інвестора в Україні: податкові стимули чи передбачуваність правил гри?

– Якщо обирати між цими двома речами, то для нас критичною є саме передбачуваність. Бізнес може працювати в різних умовах, якщо розуміє, що правила не зміняться раптово.

– JTI – міжнародна компанія з глобальними стандартами звітності та комплаєнсу. Як ви переконуєте штаб-квартиру зберігати й нарощувати інвестиції в Україну в умовах, коли регуляторне середовище залишається нестабільним?

– Це завдання не з легких, але штаб-квартира на п’ятий рік повномасштабної війни ставиться з великою повагою до компанії JTI Україна і до кожного з працівників. Їх завжди дивує наша така мужність, заповзятість, наполегливість і вміння переконувати. І це дає можливість нам легше вирішувати питання по інвестиціям.

Наша штаб-квартира підтримує нас постійно: в маркетингу, трейд-маркетингу, оновленні обладнання, контрактах. Ми продовжуємо інвестувати в країну.

Але ми конкуруємо за ці інвестиції не тільки з іншими компаніями на ринку – ми ще конкуруємо за ресурси всередині компанії. Буквально на днях в мене була розмова з директором фабрики щодо нових замовлень для українського виробництва.

Мова йде про виробництво фільтрів, обробку тютюну або якоїсь іншої продукції, яка буде потім експортуватися на інші ринки. Тобто Україна розглядається і як потенційний виробничий майданчик для групи.

Але для реалізації таких проєктів нам потрібна передбачуваність регуляторного середовища. Тому стабільність правил гри безпосередньо впливає на рішення щодо нових виробничих проєктів в Україні.

З позитивних моментів – держава прийняла правила гри по визнанню критичності підприємств і можливості бронювати працівників по квоті. Також можемо відмітити наявність податкового акцизного календаря на кілька років вперед, що дозволяє планувати діяльність і ціноутворення.

Дерегуляція енергетичного ринку дозволяє швидко та гнучко переключатися на різні можливості електрозабезпечення виробництва.

Олександр Фаркош про необхідність інституцій (інфографіка: РБК-Україна)

– Якщо безпекова ситуація стабілізується, які саме інвестиційні проєкти JTI могла б реалізувати в Україні протягом найближчих трьох-п'яти років?

– Ми не можемо детально розкривати наші інвестиційні і комерційні плани. Але до прикладу, до війни JTI Україна експортувала продукцію у 22 країни, тобто цей потенціал точно є.

– Є принципова різниця між залученням нових інвестицій і утриманням існуючих. Що зараз складніше – і що конкретно має змінитись в Україні, щоб JTI розглядала подальше розширення, а не лише збереження позицій?

– Нещодавно я був на зустрічі Європейської Бізнес Асоціації, і там були представники органів влади, які говорили про залучення нових інвесторів. Це чудово, але залучити нового інвестора в Україну в умовах війни – це багато ресурсів, багато сил і не факт, що інвестор буде готовий заходити.

Я запитав: "А як ви дивитесь на те, щоб утримувати тих інвесторів, які сьогодні вже є в країні, які вже сьогодні інвестують?" І тут виникла пауза.

Я вважаю, що це слушно і важливо озвучити: для того, щоб такі інвестори, як ми, залишалися в країні, розбудовувались, продовжували інвестувати, нам потрібно буквально декілька дуже конкретних чітких пунктів.

Перший – це прозорі правила гри і рівні конкурентні умови. Другий – передбачуваність середовища – щоб ми не отримували якісь несподіванки в зміні законодавчих актів, якихось ініціатив, нових законів. І, звісно, активне залучення бізнесу до змін у законодавстві.

Тому що ми, як професіонали своєї справи, зможемо підказати правильне рішення, щоб воно було прийнято на рівні Верховної Ради без зауважень і без критичних наслідків для великих гравців.

– Ви керували ринками в кількох країнах. Який з них був найближчим до того, що ви вважаєте ідеальним регуляторним середовищем – і чому?

– Досить цікавим прикладом була Угорщина. Там досить прозоре регулювання індустрії – чітко визначено в законі: хто, де, що і як завозить продукцію, як відбувається ліцензування тютюнових торгових точок тощо.

Закон не змінювався з 2013 року. Ця держава є досить передбачуваною та прозорою. Там індустрія не боїться неочікуваних змін.

Люди, культура та лідерство

– Що JTI робить поза межами своїх прямих фінансових зобов'язань? Чи є у компанії системна позиція щодо відбудови, підтримки громад, ветеранської зайнятості?

– З початку 2022 року ми вже понад 500 млн гривень направили на підтримку наших працівників і громад. Ми щорічно продовжуємо підтримувати ці громади. Допомагаємо людям старшого віку та ВПО, у партнерстві з фондом Superhumans підтримуємо програми психологічної реабілітації та реінтеграції ветеранів.

У співпраці з JTI Foundation ми підтримали програму з гуманітарного розмінування у Харківській області. За два роки було ідентифіковано та промарковано понад 39 млн м² територій, проведено навчання з мінної безпеки для 29 тисяч людей.

Ми також надаємо постійну підтримку нашим колегам, які були мобілізовані і зараз захищають нас на фронті. Ми не лише зберегли їм середньомісячну зарплату, а регулярно виділяємо допомогу на їхні потреби.

Олександр Фаркош про втрати держави (інфографіка: РБК-Україна)

– П'ятий рік повномасштабної війни. Як утримати команду мотивованою, коли люди виснажені, частина пішла на фронт, частина виїхала за кордон? Що в підході JTI до людей працює – і що довелось переосмислити?

– Ми не просто мотивуємо людей – ми турбуємось про людей. І це не просто, знаєте, такі гучні слова.

Турбота про людей яскраво виразилась ще від перших днів повномасштабної війни: коли сім'ї працівників почали виїжджати за кордон, всі країни, де працює JTI, – Польща, Словаччина, Угорщина, Румунія, – зранку почали зустрічати людей, надавати їм прихисток, можливість розміщуватись, жити, спати, годувати своїх дітей.

Ми не ставимося до людей як до персоналу, який просто виконує бізнес-цілі. У нас навіть відділ, який опікується людьми, вже давно має назву "Люди та культура". Наші працівники – це наші люди, наші колеги, які є пріоритетом №1, особливо під час війни.

Ми маємо масштабну програму добробуту, яка включає в себе турботу про фізичний, соціальний, фінансовий та ментальний стан працівників. Всі ці ініціативи безкоштовні, як для працівників, так і для членів їхніх сімей.

Ще з початку широкомасштабного вторгнення ми надаємо матеріальну допомогу усім працівникам на покращення їхніх життєвих умов, а також максимально підтримуємо їх під час блекаутів.

Наприклад, усім працівникам надали павербанки, зарядні станції, резервні сім-карти для інтернету, тощо. У нас була досить важка зима цього року – ми надали людям разову допомогу: на купівлю додаткових павербанків, встановлення генераторів в будинку.

Також надаємо можливість релокації, якщо умови, де живе людина, не відповідають необхідному рівню.

– JTI роками входить до рейтингів найкращих роботодавців України. Що в культурі компанії є справді особливим, що реально утримує людей?

– Japan Tobacco International – компанія з японською культурою, з довгостроковим баченням і шанобливим ставленням до людей. Причому JTI досить давно почала обмін досвідом і інтеграцію японської культури в європейську.

Ми в Україні також цінуємо японське коріння нашої компанії та робимо багато для поширення японської культури в країні. Нещодавно, наприклад, ми проводили День Японії в нашому офісі, який відвідував почесний посол Японії в Україні. І працівники розуміють, що працювати в японській компанії – це не просто про престиж, але і про захист, впевненість і довгостроковість.

У нас працюють професіонали, які розділяють цінності компанії, поважають одне одного, беруть на себе відповідальність, створюють безпечний простір, залучені та вмотивовані. І власне це робить нашу компанію такою, в якій хочеться працювати.

В середньому люди працюють в JTI Україна більше 10 років, а плинність кадрів складає до 5%, тоді як в цілому в Україні цей показник сягає 10-15%.

У нас є всі можливості для професійного зростання та розвитку, ми дбаємо про те, щоб кожен/кожна могли побудувати кар’єру всередині компанії.

Наприклад, коли у нас відкривається нова вакансія, ми завжди спершу розглядаємо внутрішніх кандидатів, і лише якщо ні в кого немає необхідної експертизи, ми переходимо до зовнішнього пошуку. Також у нас дуже поширений крос-функціональний розвиток кар’єри, і ми даємо багато можливостей для цього.

І, знову ж таки, особливим є наше ставлення до людей. І те, що вони це відчувають та цінують. Ви ж знаєте, що в основі кожного рейтингу роботодавців – аналіз анкет працівників компанії. Власне на основі їхніх відповідей ці рейтинги і формуються. Нещодавно ми вчергове увійшли до списку топ-50 найкращих роботодавців України та отримали спеціальну відзнаку "Взірець турботи".

– JTI має статус критичного підприємства і квоту на бронювання у 50%. Чи цього достатньо – і як це впливає на операційну спроможність?

– 50% – це не дуже високий рівень бронювання. Але принаймні це дає нам можливість забезпечувати безперебійний процес як виробництва, так і доставки товару в торгові точки.

– Ви особисто керуєте компанією в умовах, які не передбачає жоден підручник з менеджменту. Як відновлюєтесь – і чи змінилось ваше розуміння балансу між роботою і власним ресурсом?

– Це перші мої 100 днів на посаді генерального директора JTI Україна. Починати завжди важко: потрібно вивчити дуже багато, передивитися, зрозуміти. На це витрачається багато часу.

Величезна перевага українського ринку в тому, що я з України, і я повернувся в команду, де багато колег, з якими ми працюємо 10-15-20 років. Підтримка команди сильно мотивує, сильно допомагає і дає можливість знайти той правильний баланс.

А найбільшим ресурсом, що дозволяє відновитися, є мої сини. Старший зараз вчиться в Женеві, а молодшому п'ять років, він – зі мною.

Він зараз на такому етапі, коли задає досить влучні, але в той же час цікаві і нестандартні запитання, на які інколи в мене немає відповіді. Ті декілька годин, які можна провести з ним – граючись, гуляючи – дають сили, дають ресурс для відновлення.

"Білий бізнес" і майбутнє ринку

– Якби ви могли змінити одну норму в регулюванні тютюнового ринку прямо зараз – що це було б і чому?

– Скоріш за все, це була б не норма, а сам підхід до регулювання. Бути трошки більш прозорішим, запроваджувати менше змін до правил гри – тому що якщо вже зміни запроваджені і вони працюють, то для чого щось змінювати ще?

Для нас це важливо, для індустрії це критично – і це створює довіру, як від нас до держави, так і від інших гравців, які розглядають Україну як потенційний інвестиційний майданчик.

– "Білий бізнес" – це конкурентна перевага чи поки що лише репутаційна позиція? Ви відчуваєте, що ринок рухається в бік, де чесна гра стає фінансово вигідною?

– Для нас працювати легально – це не є конкурентною перевагою, і це не репутаційний вибір. Це наша основа, наш принцип, наше правило гри як великого міжнародного гравця. Це навіть не обговорюється.

Що стосується індустрії – нам, в принципі, пощастило, що 80% ринку легальних сигарет представлено невеликою кількістю міжнародних гравців. Фактично, увесь ринок – 4/5 – це чотири великих білих міжнародних прозорих гравця. Тому в цілому ми відчуваємо, що граємо в одну гру за однаковими правилами.

Олександр Фаркош про вплив нелегалів на євроінтеграцію (інфографіка: РБК-Україна)

– Що, на вашу думку, держава досі недооцінює у боротьбі з нелегальним тютюном? Чого бракує: інструментів, політичної волі, чи у нас слабкі інституції?

– Тут однозначно скажу: нові закони регулювати тіньовий ринок не допоможуть. Слід звернути увагу на побудову сильних незалежних інституцій, які будуть контролювати виконання цих законів.

Але потрібна і наявність політичної волі, поки такі інституції будуються. Бо коли інституції працюють, політична воля непотрібна. І тоді зміни, покращення будуть відчутні і помітні.

– Якщо говорити про інституційні зміни, які з них можуть дати найбільший ефект у боротьбі з нелегальним ринком?

– Ми позитивно оцінюємо трансформацію Бюро економічної безпеки. Для нас це один із ключових партнерів у боротьбі з нелегальним ринком.

За останні шість місяців БЕБ продемонстрував, що може ефективно боротися з тінню, закривши 2 нелегальні фабрики у Чернівцях і Кременчуці. Тому дуже важливо, щоб ця інституція отримала достатні повноваження, ресурси та незалежність.

Якщо БЕБ стане справді сильною та незалежною структурою, це може суттєво змінити ситуацію на ринку.

– Україна прагне вступити до ЄС. Яку частину нелегальної торгівлі тютюном євроінтеграція ліквідує автоматично, а яка залишиться?

– Я думаю, що від того, вступаємо ми в ЄС чи не вступаємо, питання нелегальної торгівлі буде звучати і залишатися досить актуальним.

Адже на багатьох ринках ЄС, де є і система відслідковування руху сигарет типу еАкциз, і навіть більш незалежні інституції, нелегальний ринок залишається досить високим.

Але розмір нашого нелегального ринку тютюну у 17,6% може стати бар'єром для вступу в Європейський Союз. Тому що при відкритті кордонів і формуванні єдиного з ЄС ринку, вся нелегальна продукція з України може безперешкодно потрапляти на всі європейські ринки.

Тоді для нелегальних гравців відкривається просто шалена можливість до надзаробітків. Адже різниця в ціні виробів дуже суттєва.

Для ЄС це буде критично. Вони чітко рахують свої податки та акцизи. Якщо 20% нелегального ринку України з'явиться, наприклад, у тій же Німеччині, то втрати вже будуть не 26 млрд гривень, а декілька мільярдів євро. І понесе їх Євросоюз.