Наталія Тугай, Protech Solutions: ШІ врятує українську медицину від дефіциту кадрів

Наталія Тугай - одна з помітних гравчинь на ринку постачання медичного обладнання в Україні, засновниця та керуюча партнерка компанії Protech Solutions, яка працює у сегменті високотехнологічної медтехніки та співпрацює з глобальними виробниками. Її компанія бере участь у великих державних та міжнародних закупівлях, включно з тендерами за участі Світового банку.

За останні роки Protech Solutions суттєво посилила свої позиції на ринку, зокрема під час повномасштабної війни, коли попит на сервіс, модернізацію та постачання медичного обладнання різко зріс. Компанія не лише не зупинила роботу, а й масштабувала діяльність, забезпечуючи лікарні критично важливою технікою та її обслуговуванням навіть у прифронтових регіонах.

Водночас компанія Protech Solutions регулярно з’являється і в контексті великих тендерів - зокрема закупівель обладнання для ядерної медицини на сотні мільйонів гривень, де виступала переможцем і декларувала значну економію бюджетних коштів.

Останнім часом Protech Solutions опинилася в центрі публічної дискусії щодо прозорості медичних закупівель та ролі приватних постачальників у великих міжнародних проектах. Саме тому ми поговорили з Наталією Тугай - про конкуренцію на ринку медтехніки, участь у міжнародних тендерах, звинувачення у медіа та те, як змінюється цей бізнес під час війни.

– Наталіє, сьогодні ваша діяльність безпосередньо впливає на якість медичної допомоги в Україні. Яким був ваш шлях до створення власної компанії і чому ви прийшли у цю сферу?

– Це не було випадково. Я з медичної родини, все моє життя пов'язане з медициною. З дитинства я мріяла займатися наукою, закінчила дитячу медичну академію і потім, після закінчення університету, прийшла працювати в медичну лабораторію. З дитинства мала амбіції і завжди знала, що, чим би я не займалася, завжди матиму крутий результат. Так мене виховали.

– Який ваш особистий досвід у медицині?

– Я закінчила біологічний факультет Шевченка, коли розпався Радянський Союз, тоді в Україні все змінилося. Але я отримала спеціалізацію лікаря-лаборанта. Працювала за фахом, більшу частину - завідувачкою великої лабораторії. Тобто після закінчення університету дев’ять років працювала в практичній медицині.

– З якими викликами вам довелося зіткнутися як лікарю в той період?

– Були важкі часи, я 9 років відпрацювала і пішла з медицини у 2000 році - із зарплатою лікаря у сім доларів. Водночас уже тоді бачила, як працюють компанії з продажу обладнання, як цей ринок розвивався, але тоді, як клієнт. Тобто я була по інший бік цієї історії. Я вирішила спробувати поєднати досвід практичного лікаря, цікавість до сучасного обладнання й технологій та бажання змін. Короткий проміжок часу я пропрацювала найманим менеджером, зрозуміла, що в мене виходить, і відкрила власний бізнес.

– З чого ви почали?

– Це був лабораторний бізнес, я займалась продажем реагентів та витратних матеріалів для медичних лабораторій. А потім мій бізнес, по суті, купила найбільша на той момент компанія в Україні. У 2000-х році була така компанія "Укрмед". Власником цієї компанії був Микола Кузьма і тоді він хотів розвивати напрям лабораторної техніки. Хтось йому про мене розповів, і мене запросили займатись цим напрямком.

Миколі вдалося мене переконати, я увійшла до складу його компанії і певний час займалася лабораторною дистрибуцією.

– Як довго ви співпрацювали із Миколою Кузьмою?

– У цій структурі я працювала З 2000 по 2008 рік. Саме з “Укрмеду” вийшла велика кількість топменеджерів, які згодом створили власні бізнеси в Україні, це була така собі кузня кадрів. Зараз з’явилося нове покоління підприємців, але буквально ще 8-10 років тому не було жодного успішного менеджера, який би свого часу не був пов’язаний із Миколою Кузьмою або "Укрмедом".

– А в чому була особливість компанії “Укрмед”?

– "Укрмед" - це був зразок бізнесу незалежної України. Великі контракти, компанія була дистриб’ютором найбільших провідних світових брендів. Це був центральний постачальник для всієї країни. Усі хотіли з ним працювати.

Микола давно вже не займається медичним бізнесом. Колись він був радником декількох міністрів, станом на зараз нікому не впаде в думку, що він може бути радником, наприклад міністра Ляшка, чи голови комітету Радуцького. Але, коли хтось на ринку медичного обладнання намагається когось заплямувати, то вважається достатнім написати, що ти пов'язаний з Кузьмою і це матиме ефект.

Ті, хто розуміються на реальному стані речей, взагалі не реагують на це прізвище, бо Микола багато років не живе в Україні, не має ні політичних, ні економічних зв'язків чи зон впливу, не будує бізнесу і не приймає рішень в цій галузі. Згадування його прізвища в будь-якій статті говорить лише про конкретного замовника цієї статті, і всі чудово це розуміють.

Наталія Тугай (фото: Protech Solutions)

– Коли ви створювали бізнес такого рівня, як Protech, що було найскладнішим: знайти фінансування, домовитися з глобальними виробниками чи вибудувати довіру на ринку? У чому, на вашу думку, головна специфіка цього бізнесу?

– Найскладніше в такому бізнесі, як Protech, - було прийняти рішення інвестувати в тих масштабах, у яких ми інвестували. Саме це було ключовим викликом. Така модель вимагала значних і швидких вкладень. Коли ми вперше заходили на ринок ультразвукових апаратів, це було приблизно у 2014-2016 роках, ми прийняли рішення створити для клієнтів зручні фінансові умови.

Ми запустили програму розстрочки з правом викупу. І це було відповіддю на реальну ситуацію. Після подій на Донбасі багато лікарів змушені були виїжджати. Вони приходили до нас із останніми заощадженнями - наприклад, із п’ятьма тисячами доларів і просили дати їм апарат у розстрочку.

Ми пішли на це. І перші ультразвукові апарати встановлювалися буквально в імпровізованих умовах - у приміщеннях поруч із магазинами, де за шторкою працював лікар, і на ній було написано "УЗД". Це реальні історії. Але через півроку ці лікарі вже заробляли достатньо, щоб відкрити повноцінні кабінети, а згодом і медичні центри.

Саме тоді ми зрозуміли: ринку потрібні не лише технології, а й фінансові рішення. Це було складне рішення ще й тому, що виробники не давали таких умов для невеликих приватних лікарів. Їм потрібне було обладнання певного рівня, але за доступною ціною. Ми вели переговори з виробником, пояснювали модель. І врешті отримали відповідь: окей, але підписуйте контракт на 200 одиниць і робіть передоплату.

Я пам’ятаю, що це було дуже складне рішення, але ми його прийняли. І це фактично перевернуло ринок. Ми й досі залишаємося найбільшими постачальниками ультразвукових апаратів.

– Взагалі, з точки зору бізнесу, наскільки сфера продажу та виробництва медобладнання прибуткова?

– Це все ж таки досить галузева історія. Я, як власниця одного з найбільших бізнесів на ринку України, який також займається цією тематикою, мрію, щоб маржинальність мого бізнесу прагнула до вищої цінності.

Бізнес, якій побудовано в Protech відрізняється від інших бізнесів медичного обладнання, які є в Україні. В нас висока затратна частина, бо ми власним коштом створили і утримуємо школу УЗД, велику кількість мастер-класів, навчальних заходів,виставок, в нас три власних сервісних центра, забезпечених інструментами та авто, велика кількість персоналу.

Більшість бізнесів у це не інвестують. Тому наша маржинальність може відрізнятися вдвічі. Бізнес, який просто купив, продав, посадив до 10 людей до будь-якого офісу, - це зовсім про інше.

– Чому таку велику увагу ви приділяєте навчанню?

– Я з лікарів. Я була з того боку. Тобто я сама розумію, чого мені хотілося б. Мені цікаво спілкуватися з лікарями. І найголовніше, нам всім хочеться потрапити до досвідченого лікаря, де на етапі діагностики ми отримаємо діагноз і, відповідно, якнайшвидше лікування.

– Скільки лікарів пройшли навчання на базі Protech за останній рік? І чи є цей напрям комерційно прибутковим для вас?

– У 2025 році Protech Solutions взяло участь у 90 виставках і навчальних заходах по УЗД напрямку, загальна кількість учасників близько 10 000.

Цей напрям не є прибутковим для нас, ми оплачуємо спікерів та досвідчених лікарів, які навчають чи допомогають вдосконалити навчки роботі на обладнанні, яке ми постачаємо.

– Взагалі, яка ситуація в Україні із наявністю фахівців, які б могли з цими технологіями працювати?

– На початку війни з України виїхала велика кількість лікарів. Тому, коли мене запитують, навіщо ви навчаєте лікарів, навіщо ці ваші Protech-освітні історії - ми зіткнулися з тим, що на обладнанні, яке ми поставили, просто не було кому працювати.

Так, із регіонів почали приїжджати нові лікарі. З окупованих територій або з тих, де близько відбувалися бойові дії. Але це спеціалісти, які раніше не працювали на такому обладнанні.

Перед цим ми пережили ковід. Під час пандемії ситуація була схожою - усе закрилося. Тоді ми запустили першу онлайн-школу. Це дуже добре прижилося. Ми виходили у прямі ефіри на Facebook та на інших платформах, проводили курси для лікарів із діагностики.

Коли почалася війна, ми вже вміли організовувати онлайн-навчання. Згодом перейшли й в офлайн-формат та збирали групи від 10 до 30 лікарів в одному місці, де проводили навчання. Для нас, як для бізнесу, це також важливо. Чим більше лікарів вміють працювати, наприклад, з ультразвуковими апаратами, які пропонує Протек Солюшнз, тим більше вони хочуть працювати саме на таких апаратах.

Щодо рівня оснащення Україна активно наздоганяє країни ЄС

Незважаючи на війну в Україні дуже активно йде оснащення медичних закладів сучасним обладнанням. Це відбувається завдяки співпраці міжнародних партнерів, МОЗ та Світовому банку.

Кожен рік закуповується обладнання для онкології, кардіології та лікарень загального профілю. Не відстає і приватний сектор. Якщо на початок військових дій була певна розгубленість, то станом на зараз ситуація з оснащенням в деяких місцях краща, ніж перед початком повномасштабного вторгнення.

– Яким чином лікарні адаптуються до швидкого розвитку технологій зважаючи на те, що обладнання може морально застарівати вже за рік після закупівлі?

– Ми, наприклад, минулого року вперше в Україні зробили одну цікаву річ. У 2017 році ми встановили в Києві кілька МРТ-апаратів. На той момент це були сучасні апарати. Минув час, виробник випустив апгрейд до цих апаратів, і це було суттєве оновлення - як зовнішнє, так і програмного забезпечення, а також основних компонентів і систем.

І вперше за всю історію України місто Київ закупило апгрейд для цих МРТ-апаратів. У підсумку ми їх реновували: замінили зовнішні корпуси, оновили внутрішню "начинку", підняли рівень цих МРТ-апаратів до рівня сучасних апаратів 2025 року.

Таким чином Київ отримав ще 10 років ресурсу. Є таке поняття, як життєвий цикл апарата. З часом виробник знімає обладнання з виробництва, з’являються обмеження щодо наявності запасних частин. А завдяки апгрейду ми фактично продовжили життя і життєвий цикл цих апаратів ще на 10 років.

Тобто завдяки апгрейду ця техніка буде актуальною щонайменше до 2035 року. І для чотирьох клінік Києва це означає, що проблема із сучасним обладнанням фактично знята.

– Які ключові тенденції на ринку медичного обладнання ви спостерігали за останні 5-6 років? Зокрема з розвитком штучного інтелекту?

– Штучний інтелект це взагалі дуже цікава тема. Насправді, штучний інтелект у складному діагностичному медичному обладнанні в тому чи іншому вигляді використовується вже дуже давно як спеціалізоване програмне забезпечення. Зараз це дуже активно розвивається. Сучасну складну техніку вже неможливо уявити без ШІ.

– Наскільки українські клініки адаптуються до цих технологічних змін?

– В Україні тут досить цікава ситуація. Наприклад, коли ти приходиш до приватного клієнта і разом із лікарем підбираєш обладнання, це виглядає так, ніби ви збираєте апарат по частинах, як конструктор. І лікар чітко розуміє, що саме йому потрібно від цієї машини, які задачі він буде вирішувати.

Коли ж апарат закуповує держава, там також має бути фахівець, чи група фахівців, які під час формування технічного завдання мають сформулювати вимоги під задачі лікарні чи відділення. На мій погляд вимоги мають формуватися, враховуючи сучасні тенденції розвитку.

Але держава інколи працює доволі специфічно. Замовники, або обмежені бюджетом, або середньою ринковою вартістю аналогічного обладнання, що фактично не дозволяє включати новітні програми, або ШІ.

Найчастіше для оголошення торгів лікарня "обрізає" половину функціоналу і оголошує тендер на середній варіант за знайденою ціною.

Тому що всі бояться перевірок правоохоронних органів, які потім відкривають кримінальні провадження за недоцільне використання коштів. Це, чесно кажучи, дивна ситуація, яку, на мій погляд, треба міняти.

Наведу ще один приклад. Напевно більшість з нас робили в своєму житті МРТ дослідження, але я не впевнена, що багато хто з пацієнтів знає, що існують МРТ без звичного всім нам грюкання. Так, така опція не безкоштовна, але я вважаю, що для дитячих лікарень, чи для спеціалізованих установ, де довгий час досліджень, можна обґрунтовувати збільшення бюджету і включати таку опцію до комплекту постачання.

– Яка технологія, на вашу думку, стане "золотим стандартом" в українській медицині?

– Штучний інтелект. Чим швидше штучний інтелект і медичне обладнання на його базі будуть масово інтегровані в український ринок, тим спокійніше і ефективніше працюватиме вся система.

– Як це впливає на процеси?

– В Україні це взагалі критично важливо, з огляду на те, скільки лікарів виїхало через війну. Наприклад, у Польщі багато процесів, де раніше обов’язково мав працювати лікар, тепер підтримує штучний інтелект.

Наприклад, чула про те, що на прийомі УЗД може вести медсестра або людина, яка пройшла спеціальні курси. Такий спеціаліст працює з датчиком за протоколом під контролем штучного інтелекту. І штучний інтелект підказує, що робити: де натиснути, що подивитися, як повернути датчик тощо. Також штучний інтелект формує попередній висновок.

Далі ця інформація передається лікарю, і вже лікар переглядає результати і це може відбуватися дистанційно.

Я знаю від колег із Польщі, що такий досвід у них вже є. В Україну це також прийде - це неминуче, адже у нас банально не вистачає медичного персоналу. Але я поки не бачу жодного тендера, де держава закуповує складне діагностичне медичне обладнання з окремим розділом, присвяченим штучному інтелекту. Думаю, що ми до цього прийдемо з часом.

– Який ваш досвід участі в торгах і чи вигідно це для вашого бізнесу?

– У нас є основна закупівельна організація, яка централізовано купує медичне обладнання у великих обсягах - це ДП "Медичні закупівлі України" при МОЗ.

Здебільшого закупівлі відбуваються за базовими технічними вимогами - мінімально необхідними і доступними.

Ми неодноразово вигравали там тендери. Для постачальника виграти тендер ДП на великі обсяги - це завжди престижно в очах виробника. Виробник завжди задоволений. Але для постачальника це майже завжди катастрофа. Фактично - це збиток.

Ти продаєш за мінімальною ціною, часто без готового приміщення, із довгими термінами поставки. Наприклад, як у випадку з циклотроном - ми виграли тендер на їх постачання. Це один із найбільших проєктів у нашій сфері в Україні. Там було 80% передоплати і 20% - після постачання та введення в експлуатацію, а сам проект триває три роки. І ці 20% просто "з’їдає" курсова різниця, і вже з’їла.

Тобто такі великі проекти від ДП МОЗ для постачальників практично завжди збиткові.

Водночас діалог є. Вони відкриті, прозоро проводять торги. Є тривалі ринкові консультації, де ми можемо висловлювати свою позицію. Але вони також обмежені бюджетом. І саме під цей бюджет формують мінімально можливі технічні вимоги.

На територіях, де ведуться активні бойові дії, рівень онкології може зростати до 20%

– Перемога в тендері на постачання циклотронів спричинила хвилю публікацій у медіа. Ви заявляли про значну економію для бюджету - близько 371 млн грн. Чому, на вашу думку, навколо цього контракту виник такий резонанс і велика кількість зауважень у системі Prozorro?

– Це був один із найбільших тендерів за всю історію закупівель медичного обладнання за бюджетні кошти. Початковий обсяг бюджету перевищував мільярд гривень. Держава раніше нічого подібного не закуповувала.

Тому інтерес з боку компаній був дуже великий. Усі масово почали шукати виробників циклотронів. А бренд, General Electric, який ми представляємо на ринку України вже 14 років, має у своєму портфелі медичні циклотрони.

Більше того, один із найбільших діючих циклотронів в Україні - це саме General Electric, який ми обслуговуємо. Тому в цій темі ми були експертами. Ми брали участь в цьому тендері, розраховуючи на перемогу.

Наші конкуренти інколи діяли доволі дивно. Наприклад, у першому тендері одна компанія вийшла з аномально низькою пропозицією - близько 400 млн грн проти понад мільярда бюджету. При цьому в компанії було до 10 працівників і не було інженерів відповідної кваліфікації.

Ми аналізували їхні документи - частина з них виглядала як згенеровані у GPT-чаті. Складається враження, що хтось просто вирішив "зайти" в тендер, не маючи реального досвіду з невідомо якою метою. Ситуація виглядала абсурдною.

У перший рік тендер супроводжувався великою кількістю скарг до Антимонопольного комітету. Учасників із нижчими цінами, ніж у нас, знімали через невідповідність вимогам.

Нас акцептували, але в самому кінці грудня подали скаргу до АМКУ, і її не встигли розглянути, тому в перший рік торги не відбулися.

На другий рік оголосили новий тендер - уже не на три, а на два циклотрони. Бюджет скоригували. Ми разом із виробником проаналізували ситуацію, підготували документи належним чином і вийшли фактично із заводською ціною. Саме тому й виникла така суттєва економія бюджету.

– А який для вас сенс виходити на тендер із фактично заводською ціною?

– Це обладнання для Україні, по суті, потрібне вже зараз. Є глобальна статистика: під час війни кількість онкологічних захворювань стрімко зростає. Це світова тенденція - стрес, забруднене повітря, багато факторів впливають. Статистика показує, що на територіях, де ведуться активні бойові дії, рівень онкології може зростати до 20%. Protech працював у цій сфері, ми займалися онкологією, постачали лінійні прискорювачі. Тому для нас цей проєкт - це питання престижу і професіоналізму.

Ми в цьому розбираємося, маємо підтримку виробника, маємо інфраструктуру для супроводу масштабних проєктів. А це не просто поставка - це будівництво, налаштування, процес, який триває не один місяць.

Сам факт того, що виробник циклотронів закладає близько 8 місяців на виготовлення обладнання, вже говорить про складність і рівень цього проєкту. Ми розуміли, що фактично закладаємо фундамент для розвитку цього напряму в Україні.

Але, побачивши такі бюджети, багато хто вирішив, що теж може цим займатися. Була дуже жорстка конкуренція, з’явилася велика кількість публікацій.

Про нас писали і "чорнуху", і замовні матеріали. Минулого року, під час другого раунду тендера, я неодноразово давала інтерв’ю, пояснювала ситуацію, записувала відео. Я прямо говорила: якщо у компанії є два сервісні інженери, вона не має морального права претендувати на участь у проекті такого рівня, як циклотрон. Це складне обладнання, яке потребує відповідного забезпечення.

– Щодо інформації, яка поширювалася навколо вашої компанії та вашого імені, ви вже спростовували її публічно, але чи плануєте подальші кроки для захисту репутації?

– Я не надаю великого значення сайтам третього ешелону, де подача інформації має відверто замовний характер. Ми чітко розуміємо, хто за цим стоїть, скільки це коштує і хто є бенефіціаром цієї кампанії.

У нас щодо цього є своя стратегія - вона буде переважно в юридичній площині. Я не збираюся зараз емоційно щось доводити чи виправдовуватися. Я живу своєю справою і довго будувала цю компанію - це значна частина мого життя. Я дорожу репутацією своєї компанії, тому ми вирішили не бути голослівними і розпочати глибоку судову кампанію, щоб у підсумку отримати чіткі, безапеляційні судові рішення, які покажуть, хто є хто.

Більше того, наш адвокат направив адвокатський запит із проханням повідомити, чи є кримінальні провадження щодо мене та компанії. Ми отримали відповідь, що нічого немає. Все абсолютно чисто і прозоро.