Наталья Тугай, Protech Solutions: ИИ спасет украинскую медицину от дефицита кадров

Наталья Тугай - одна из заметных игроков на рынке поставок медицинского оборудования в Украине, основательница и управляющий партнер компании Protech Solutions, которая работает в сегменте высокотехнологичной медтехники и сотрудничает с глобальными производителями. Ее компания участвует в крупных государственных и международных закупках, включая тендеры с участием Всемирного банка.

За последние годы Protech Solutions существенно усилила свои позиции на рынке, в частности во время полномасштабной войны, когда спрос на сервис, модернизацию и поставку медицинского оборудования резко возрос. Компания не только не остановила работу, но и масштабировала деятельность, обеспечивая больницы критически важной техникой и ее обслуживанием даже в прифронтовых регионах.

В то же время компания Protech Solutions регулярно появляется и в контексте крупных тендеров - в частности закупок оборудования для ядерной медицины на сотни миллионов гривен, где выступала победителем и декларировала значительную экономию бюджетных средств.

В последнее время Protech Solutions оказалась в центре публичной дискуссии о прозрачности медицинских закупок и роли частных поставщиков в крупных международных проектах. Именно поэтому мы поговорили с Натальей Тугай - о конкуренции на рынке медтехники, участии в международных тендерах, обвинениях в медиа и о том, как меняется этот бизнес во время войны.

– Наталья, сегодня ваша деятельность непосредственно влияет на качество медицинской помощи в Украине. Каким был ваш путь к созданию собственной компании и почему вы пришли в эту сферу?

– Это не было случайно. Я из медицинской семьи, вся моя жизнь связана с медициной. С детства я мечтала заниматься наукой, закончила детскую медицинскую академию и потом, после окончания университета, пришла работать в медицинскую лабораторию. С детства имела амбиции и всегда знала, что, чем бы я ни занималась, всегда буду иметь крутой результат. Так меня воспитали.

– Какой ваш личный опыт в медицине?

– Я закончила биологический факультет Шевченко, когда распался Советский Союз, тогда в Украине все изменилось. Но я получила специализацию врача-лаборанта. Работала по специальности, большую часть - заведующей большой лаборатории. То есть после окончания университета девять лет работала в практической медицине.

– С какими вызовами вам пришлось столкнуться как врачу в тот период?

– Были тяжелые времена, я 9 лет отработала и ушла из медицины в 2000 году - с зарплатой врача в семь долларов. В то же время уже тогда видела, как работают компании по продаже оборудования, как этот рынок развивался, но тогда, как клиент. То есть я была по другую сторону этой истории. Я решила попробовать совместить опыт практического врача, интерес к современному оборудованию и технологиям и желание перемен. Короткий промежуток времени я проработала наемным менеджером, поняла, что у меня получается, и открыла собственный бизнес.

– С чего вы начали?

– Это был лабораторный бизнес, я занималась продажей реагентов и расходных материалов для медицинских лабораторий. А потом мой бизнес, по сути, купила крупнейшая на тот момент компания в Украине. В 2000-х году была такая компания "Укрмед". Владельцем этой компании был Николай Кузьма и тогда он хотел развивать направление лабораторной техники. Кто-то ему обо мне рассказал, и меня пригласили заниматься этим направлением.

Николаю удалось меня убедить, я вошла в состав его компании и некоторое время занималась лабораторной дистрибуцией.

– Как долго вы сотрудничали с Николаем Кузьмой?

– В этой структуре я работала с 2000 по 2008 год. Именно из "Укрмеда" вышло большое количество топ-менеджеров, которые впоследствии создали собственные бизнесы в Украине, это была некая кузница кадров. Сейчас появилось новое поколение предпринимателей, но буквально еще 8-10 лет назад не было ни одного успешного менеджера, который бы в свое время не был связан с Николаем Кузьмой или "Укрмедом".

– А в чем была особенность компании "Укрмед"?

– "Укрмед" - это был образец бизнеса независимой Украины. Большие контракты, компания была дистрибьютором крупнейших ведущих мировых брендов. Это был центральный поставщик для всей страны. Все хотели с ним работать.

Николай давно уже не занимается медицинским бизнесом. Когда-то он был советником нескольких министров, на сегодня никому не придет в голову, что он может быть советником, например министра Ляшко, или председателя комитета Радуцкого. Но, когда кто-то на рынке медицинского оборудования пытается кого-то запятнать, то считается достаточным написать, что ты связан с Кузьмой и это будет иметь эффект.

Те, кто разбираются в реальном положении вещей, вообще не реагируют на эту фамилию, потому что Николай много лет не живет в Украине, нет имеет ни политических, ни экономических связей или зон влияния, не строит бизнеса и не принимает решений в этой области. Упоминание его фамилии в любой статье говорит лишь о конкретном заказчике этой статьи, и все прекрасно это понимают.

Наталья Тугай (фото: Protech Solutions)

– Когда вы создавали бизнес такого уровня, как Protech, что было самым сложным: найти финансирование, договориться с глобальными производителями или выстроить доверие на рынке? В чем, по вашему мнению, главная специфика этого бизнеса?

– Самое сложное в таком бизнесе, как Protech, - было принять решение инвестировать в тех масштабах, в которых мы инвестировали. Именно это было ключевым вызовом. Такая модель требовала значительных и быстрых вложений. Когда мы впервые заходили на рынок ультразвуковых аппаратов, это было примерно в 2014-2016 годах, мы приняли решение создать для клиентов удобные финансовые условия.

Мы запустили программу рассрочки с правом выкупа. И это было ответом на реальную ситуацию. После событий на Донбассе многие врачи вынуждены были выезжать. Они приходили к нам с последними сбережениями - например, с пятью тысячами долларов и просили дать им аппарат в рассрочку.

Мы пошли на это. И первые ультразвуковые аппараты устанавливались буквально в импровизированных условиях - в помещениях рядом с магазинами, где за шторкой работал врач, и на ней было написано "УЗИ". Это реальные истории. Но через полгода эти врачи уже зарабатывали достаточно, чтобы открыть полноценные кабинеты, а впоследствии и медицинские центры.

Именно тогда мы поняли: рынку нужны не только технологии, но и финансовые решения. Это было сложное решение еще и потому, что производители не давали таких условий для небольших частных врачей. Им нужно было оборудование определенного уровня, но по доступной цене. Мы вели переговоры с производителем, объясняли модель. И в конце получили ответ: окей, но подписывайте контракт на 200 единиц и делайте предоплату.

Я помню, что это было очень сложное решение, но мы его приняли. И это фактически перевернуло рынок. Мы до сих пор остаемся крупнейшими поставщиками ультразвуковых аппаратов.

– Вообще, с точки зрения бизнеса, насколько сфера продажи и производства медоборудования прибыльна?

– Это все же достаточно отраслевая история. Я, как владелица одного из крупнейших бизнесов на рынке Украины, который также занимается этой тематикой, мечтаю, чтобы маржинальность моего бизнеса стремилась к высшей ценности.

Бизнес, который построен в Protech отличается от других бизнесов медицинского оборудования, которые есть в Украине. У нас высокая затратная часть, потому что мы за свой счет создали и содержим школу УЗИ, большое количество мастер-классов, учебных мероприятий, выставок, у нас три собственных сервисных центра, обеспеченных инструментами и авто, большое количество персонала.

Большинство бизнесов в это не инвестируют. Поэтому наша маржинальность может отличаться вдвое. Бизнес, который просто купил, продал, посадил до 10 человек в любой офис, - это совсем о другом.

– Почему такое большое внимание вы уделяете обучению?

– Я из врачей. Я была с той стороны. То есть я сама понимаю, чего мне хотелось бы. Мне интересно общаться с врачами. И самое главное, нам всем хочется попасть к опытному врачу где на этапе диагностики мы получим диагноз и соответственно, скорейшее лечение.

– Сколько врачей прошли обучение на базе Protech за последний год? И является ли это направление коммерчески прибыльным для вас?

– В 2025 году Protech Solutions приняло участие в 90 выставках и обучающих мероприятиях по УЗИ направлению, общее количество участников около 10 000.

Это направление не является прибыльным для нас, мы платим спикерам и опытным врачам, которые обучают или помогают усовершенствовать навыки работы на оборудовании, которое мы поставляем.

– Вообще, какая ситуация в Украине с наличием специалистов, которые могли бы с этими технологиями работать?

– В начале войны из Украины выехало большое количество врачей. Поэтому, когда меня спрашивают, зачем вы обучаете врачей, зачем эти ваши Protech-образовательные истории - мы столкнулись с тем, что на оборудовании, которое мы поставили, просто некому было работать.

Да, из регионов начали приезжать новые врачи. С оккупированных территорий или из тех, где близко происходили боевые действия. Но это специалисты, которые раньше не работали на таком оборудовании.

Перед этим мы пережили ковид. Во время пандемии ситуация была похожей - все закрылось. Тогда мы запустили первую онлайн-школу. Это очень хорошо прижилось. Мы выходили в прямые эфиры в Facebook и на других платформах, проводили курсы для врачей по диагностике.

Когда началась война, мы уже умели организовывать онлайн-обучение. Впоследствии перешли и в оффлайн-формат и собирали группы от 10 до 30 врачей в одном месте, где проводили обучение. Для нас, как для бизнеса, это также важно. Чем больше врачей умеют работать, например, с ультразвуковыми аппаратами, которые предлагает Протек Солюшнз, тем больше они хотят работать именно на таких аппаратах.

По уровню оснащения Украина активно догоняет страны ЕС

Несмотря на войну в Украине очень активно идет оснащение медицинских учреждений современным оборудованием. Это происходит благодаря сотрудничеству международных партнеров, Минздрава и Всемирного банка.

Каждый год закупается оборудование для онкологии, кардиологии и больниц общего профиля. Не отстает и частный сектор. Если на начало военных действий была определенная растерянность, то по состоянию на сейчас ситуация с оснащением в некоторых местах лучше, чем перед началом полномасштабного вторжения.

– Каким образом больницы адаптируются к быстрому развитию технологий ввиду того, что оборудование может морально устаревать уже через год после закупки?

– Мы, например, в прошлом году впервые в Украине сделали одну интересную вещь. В 2017 году мы установили в Киеве несколько МРТ-аппаратов. На тот момент это были современные аппараты. Прошло время, производитель выпустил апгрейд к этим аппаратам, и это было существенное обновление - как внешнее, так и программного обеспечения, а также основных компонентов и систем.

И впервые за всю историю Украины город Киев закупил апгрейд для этих МРТ-аппаратов. В итоге мы их реновировали: заменили внешние корпуса, обновили внутреннюю "начинку", подняли уровень этих МРТ-аппаратов до уровня современных аппаратов 2025 года.

Таким образом Киев получил еще 10 лет ресурса. Есть такое понятие, как жизненный цикл аппарата. Со временем производитель снимает оборудование с производства, появляются ограничения по наличию запасных частей. А благодаря апгрейду мы фактически продлили жизнь и жизненный цикл этих аппаратов еще на 10 лет.

То есть благодаря этому апгрейду данная техника будет актуальной как минимум до 2035 года. И для четырех клиник Киева это означает, что проблема с современным оборудованием фактически снята.

– Какие ключевые тенденции на рынке медицинского оборудования вы наблюдали за последние 5-6 лет? В частности с развитием искусственного интеллекта?

– Искусственный интеллект это вообще очень интересная тема. На самом деле, искусственный интеллект в сложном диагностическом медицинском оборудовании в том или ином виде используется уже очень давно как специализированное программное обеспечение. Сейчас это очень активно развивается. Современную сложную технику уже невозможно представить без ИИ.

– Насколько украинские клиники адаптируются к этим технологическим изменениям?

– В Украине здесь достаточно интересная ситуация. Например, когда ты приходишь к частному клиенту и вместе с врачом подбираешь оборудование, это выглядит так, будто вы собираете аппарат по частям, как конструктор. И врач четко понимает, что именно ему нужно от этой машины, какие задачи он будет решать.

Когда же аппарат закупает государство, там также должен быть специалист, или группа специалистов, которые при формировании технического задания должны сформулировать требования под задачи больницы или отделения. На мой взгляд требования должны формироваться, учитывая современные тенденции развития.

Но государство иногда работает довольно специфически. Заказчики, или ограничены бюджетом, или средней рыночной стоимостью аналогичного оборудования, что фактически не позволяет включать новейшие программы, или ИИ.

Чаще всего для объявления торгов больница "обрезает" половину функционала и объявляет тендер на средний вариант по найденной цене.

Потому что все боятся проверок правоохранительных органов, которые потом открывают уголовные производства за нецелесообразное использование средств. Это, честно говоря, странная ситуация, которую на мой взгляд надо менять.

Приведу еще один пример. Наверняка большинство из нас делали в своей жизни МРТ исследования, но я не уверена, что многие из пациентов знают, что существуют МРТ без привычного всем нам хлопанья. Да, такая опция не бесплатная, но я считаю, что для детских больниц, или для специализированных учреждений, где долгое время исследований, можно обосновывать увеличение бюджета и включать такую опцию в комплект поставки.

– Какая технология, по вашему мнению, станет "золотым стандартом" в украинской медицине?

– Искусственный интеллект. Чем быстрее искусственный интеллект и медицинское оборудование на его базе будут массово интегрированы в украинский рынок, тем спокойнее и эффективнее будет работать вся система.

– Как это влияет на процессы?

– В Украине это вообще критически важно, учитывая то, сколько врачей уехало из-за войны. Например, в Польше многие процессы, где раньше обязательно должен был работать врач, теперь поддерживает искусственный интеллект.

Например, слышала о том, что на приеме УЗИ может вести медсестра или человек, который прошел специальные курсы. Такой специалист работает с датчиком по протоколу под контролем искусственного интеллекта. И искусственный интеллект подсказывает, что делать: где нажать, что посмотреть, как повернуть датчик и тому подобное. Также искусственный интеллект формирует предварительное заключение.

Далее эта информация передается врачу, и уже врач просматривает результаты и это может происходить дистанционно.

Я знаю от коллег из Польши, что такой опыт у них уже есть. В Украину это также придет - это неизбежно, ведь у нас банально не хватает медицинского персонала. Но я пока не вижу ни одного тендера, где государство закупает сложное диагностическое медицинское оборудование с отдельным разделом, посвященным искусственному интеллекту. Думаю, что мы к этому придем со временем.

– Какой ваш опыт участия в торгах и выгодно ли это для вашего бизнеса?

– У нас есть основная закупочная организация, которая централизованно закупает медицинское оборудование в больших объемах - это ГП "Медицинские закупки Украины" при Минздраве.

В основном закупки происходят по базовым техническим требованиям - минимально необходимым и доступным.

Мы неоднократно выигрывали там тендеры. Для поставщика выиграть тендер ГП на большие объемы - это всегда престижно в глазах производителя. Производитель всегда доволен. Но для поставщика это почти всегда катастрофа. Фактически - это убыток.

Ты продаешь по минимальной цене, часто без готового помещения, с длительными сроками поставки. Например, как в случае с циклотроном - мы выиграли тендер на их поставку. Это один из крупнейших проектов в нашей сфере в Украине. Там было 80% предоплаты и 20% - после поставки и ввода в эксплуатацию, а сам проект длится три года. И эти 20% просто "съедает" курсовая разница, и уже съела.

То есть такие крупные проекты от ГП Минздрава для поставщиков практически всегда убыточны.

В то же время диалог есть. Они открыты, прозрачно проводят торги. Есть длительные рыночные консультации, где мы можем высказывать свою позицию. Но они также ограничены бюджетом. И именно под этот бюджет формируют минимально возможные технические требования.

На территориях, где ведутся активные боевые действия, уровень онкологии может расти до 20%

– Победа в тендере на поставку циклотронов вызвала волну публикаций в медиа. Вы заявляли о значительной экономии для бюджета - около 371 млн грн. Почему, по вашему мнению, вокруг этого контракта возник такой резонанс и большое количество замечаний в системе Prozorro?

– Это был один из крупнейших тендеров за всю историю закупок медицинского оборудования за бюджетные средства. Начальный объем бюджета превышал миллиард гривен. Государство ранее ничего подобного не закупало.

Поэтому интерес со стороны компаний был очень большой. Все массово начали искать производителей циклотронов. А бренд, General Electric, который мы представляем на рынке Украины уже 14 лет, имеет в своем портфеле медицинские циклотроны.

Более того, один из крупнейших действующих циклотронов в Украине - это именно General Electric, который мы обслуживаем. Поэтому в этой теме мы были экспертами. Мы участвовали в этом тендере, рассчитывая на победу.

Наши конкуренты иногда действовали довольно странно. Например, в первом тендере одна компания вышла с аномально низким предложением - около 400 млн грн против более миллиарда бюджета. При этом в компании было до 10 работников и не было инженеров соответствующей квалификации.

Мы анализировали их документы - часть из них выглядела как сгенерированные в GPT-чате. Создается впечатление, что кто-то просто решил "зайти" в тендер, не имея реального опыта с неизвестно какой целью. Ситуация выглядела абсурдной.

В первый год тендер сопровождался большим количеством жалоб в Антимонопольный комитет. Участников с более низкими ценами, чем у нас, снимали из-за несоответствия требованиям.

Нас акцептировали, но в самом конце декабря подали жалобу в АМКУ, и ее не успели рассмотреть, поэтому в первый год торги не состоялись.

На второй год объявили новый тендер - уже не на три, а на два циклотрона. Бюджет скорректировали. Мы вместе с производителем проанализировали ситуацию, подготовили документы должным образом и вышли фактически с заводской ценой. Именно поэтому и возникла такая существенная экономия бюджета.

– А какой для вас смысл выходить на тендер с фактически заводской ценой?

– Это оборудование для Украины, по сути, нужно уже сейчас. Есть глобальная статистика: во время войны количество онкологических заболеваний стремительно растет. Это мировая тенденция - стресс, загрязненный воздух, многие факторы влияют. Статистика показывает, что на территориях, где ведутся активные боевые действия, уровень онкологии может расти до 20%. Protech работал в этой сфере, мы занимались онкологией, поставляли линейные ускорители. Поэтому для нас этот проект - это вопрос престижа и профессионализма.

Мы в этом разбираемся, имеем поддержку производителя, имеем инфраструктуру для сопровождения масштабных проектов. А это не просто поставка - это строительство, настройка, процесс, который длится не один месяц.

Сам факт того, что производитель циклотронов закладывает около 8 месяцев на изготовление оборудования, уже говорит о сложности и уровне этого проекта. Мы понимали, что фактически закладываем фундамент для развития этого направления в Украине.

Но, увидев такие бюджеты, многие решили, что тоже могут этим заниматься. Была очень жесткая конкуренция, появилось большое количество публикаций.

О нас писали и "чернуху", и заказные материалы. В прошлом году, во время второго раунда тендера, я неоднократно давала интервью, объясняла ситуацию, записывала видео. Я прямо говорила: если у компании есть два сервисных инженера, она не имеет морального права претендовать на участие в проекте такого уровня, как циклотрон. Это сложное оборудование, которое требует соответствующего обеспечения.

– Что касается информации, которая распространялась вокруг вашей компании и вашего имени, вы уже опровергали ее публично, но планируете ли дальнейшие шаги для защиты репутации?

– Я не придаю большого значения сайтам третьего эшелона, где подача информации имеет откровенно заказной характер. Мы четко понимаем, кто за этим стоит, сколько это стоит и кто является бенефициаром этой кампании.

У нас по этому поводу есть своя стратегия - она будет преимущественно в юридической плоскости. Я не собираюсь сейчас эмоционально что-то доказывать или оправдываться. Я живу своим делом и долго строила эту компанию - это значительная часть моей жизни. Я дорожу репутацией своей компании, поэтому мы решили не быть голословными и начать глубокую судебную кампанию, чтобы в итоге получить четкие, безапелляционные судебные решения, которые покажут, кто есть кто.

Более того, наш адвокат направил адвокатский запрос с просьбой сообщить, есть ли уголовные производства в отношении меня и компании. Мы получили ответ, что ничего нет. Все абсолютно чисто и прозрачно.