Ринок дронів чекає об'єднання: виробник дронів Trypillian про майбутнє галузі

Агентство оборонних закупівель перейшло від контрактування конкретних виробників до конкуренції за тактико-технічними характеристиками – тепер участь у тендерах на важкі бомбери та мідлстрайк-дрони може брати будь-яка компанія, чий продукт відповідає вимогам.

Комерційна директорка виробника дронів Trypillian Вікторія Кульчицька розповіла РБК-Україна, як це вплине на майбутнє індустрії, чого виробникам бракує для залучення інвестицій і чи готовий ринок дронів до консолідації.

Закупівлі за характеристиками, а не за назвою

– Розкажіть докладніше про те, що змінилося в закупівлях за літо. АОЗ ДОТ запустила відкритий тендер на бомбери та мідлстрайки. Що це означає і що змінюється для виробників?

– Індустрія давно очікувала переходу на таку схему співпраці з державою. Зміна полягає в тому, що відбувся перехід від контрактування конкретних, уже присутніх на ринку виробників до конкуренції за тактико-технічними характеристиками. У такій моделі будь-яка компанія, чий продукт відповідає вимогам тендеру, може брати в ньому участь.

Міноборони оголосило про першу таку масштабну конкурентну закупівлю важких бомберів і мідлстрайків. Поки що це план законтрактувати десятки тисяч систем у різних постачальників, і в цих закупівлях можуть брати участь усі виробники, чиї рішення відповідають опублікованим вимогам.

Це створює для індустрії умови, за яких замовник обирає не за назвою компанії чи наявною історією контрактування, а за тим, який результат потрібен і хто здатен його забезпечити на базі тактико-технічних характеристик. Утім, справедливість такої процедури залежатиме від деталей її реалізації.

Зрозуміти, за якими методиками обиратимуть виробників, можна буде тільки після першої реалізації. Оскільки вже оголошено, що це не один, а кілька виробників, з'являється можливість для багатьох компаній брати участь у закупівлях одних і тих самих систем. Тому варто зважати на кілька вимог, на які зазвичай орієнтується держава.

Фото: Вікторія Кульчицька (інфографіка РБК-Україна)

Одна з них – найнижча ціна. Якщо переможцем визначатиметься лише найдешевший виріб, це не завжди доцільно: для військової техніки найдешевший продукт не завжди є найбільш економічно ефективним. Тому оцінювати результат варто буде вже після завершення закупівель – який виріб проходить відбір, а який ні. Ключовим показником не може бути ціна одного дрона, а має бути вартість виконання бойового завдання.

– Це має стимулювати виробників глибше працювати над ТТХ?

– Так, і саме це вже робить наша компанія, як і більшість індустрії. Ставка зроблена на те, що дрон повинен відповідати не абстрактним характеристикам, які виробник визначив сам для себе, а технічним параметрам, необхідним для виконання завдань на полі бою.

Це вимагає постійного контакту й взаємодії з користувачами – розуміння того, які бойові завдання вони виконують, і розвитку продукту на основі цього зворотного зв'язку. Уже з нього формуються характеристики, яким повинен відповідати виріб.

– Тобто ця оновлена процедура має відсіяти виробників, які не взаємодіють з військовими й створюють продукт без урахування реальних потреб?

– Так. Виріб, розроблений без ринкового обґрунтування, не матиме конкурентоспроможності. Ми розробляємо системи не під формальний опис документації, а під конкретне завдання, яке потрібно виконати в реальному бойовому середовищі. Команду всередині компанії формували передусім із людей із бойовим досвідом.

Спілкування з бійцями на лінії бойового зіткнення дає розуміння, як правильно вибудовувати комунікацію і які ставити запитання, щоб характеристики продукту відповідали конкретній задачі.

Для нас конкуренція за ТТХ – це не порівняння цифр на папері, а здатність підтвердити заявлені характеристики не під час тестів на полігоні у Львівській чи Хмельницькій області, а безпосередньо на полі бою, із забезпеченням повторюваності результату. Продукти, розроблені без взаємодії з військовими та без урахування їхніх завдань, до списку конкурентів навіть не потраплять.

– Чи вплине це на взаємодію з іноземними інвесторами та потенційними покупцями технологій у контексті нещодавніх змін щодо експорту?

– Для приватного капіталу одним із ключових чинників є зрозумілість правил гри. Інвестор повинен бачити, що компанія отримує доступ до державного замовлення завдяки сильному продукту, а не лише завдяки попередній історії контрактів.

Про це йшлося й у першому питанні: якщо раніше пріоритет надавався виробникам із наявною історією контрактів, то тепер, за словами держави, вибір ґрунтуватиметься на тактико-технічних характеристиках.

Якщо компанія здатна продемонструвати інвесторам, що її продукт достатньо сильний, щоб отримати контракт не лише завдяки історії, а завдяки реальному впливу на перебіг війни чи відповідності поточним потребам військових, – інвестор бачитиме в цьому цінність. Коли держава формулює потребу через характеристики, виробник може оцінити ринок зі свого боку: які системи потрібні, якими мають бути їхні параметри, який можливий обсяг закупівель і що необхідно для участі.

На основі цих даних виробник може сформувати бізнес-модель для представлення інвестору. Це дає змогу залучати фінансування на виробничі лінії, випробування чи окремі компоненти – за умови розуміння, який саме продукт потрібно розробити.

Міноборони зі свого боку вже прямо зазначає, що новий підхід базується на технічних вимогах, а не на конкретних назвах продукції. Конкуренція розширюється, і разом з нею має розширитися коло постачальників.

Це, у перспективі, здатне знизити загальну вартість закупівель. Проте для суттєвого зростання одного тендера недостатньо – цей приклад не варто розглядати як репрезентативну вибірку.

Щоб інвестори змогли оцінити інвестиційний клімат, їм потрібні прогнозовані закупівлі – зазвичай мінімум на рік наперед. До таких прогнозів інвестори придивлятимуться уважніше. Загалом це має допомогти приватному сектору прозоріше залучати інвестиції, якщо правила гри дійсно зміняться, а доступ до закупівель стане ширшим і зрозумілішим.

Фінансування та консолідація ринку

– Держава поступово змінює підхід до дронової галузі й оборонки загалом. Ринок демонструє значне зростання, але через специфіку постачань до війська та обмеження воєнного часу це не класичний бізнес. Чого, на вашу думку, бракує від держави – можливо, прозоріших правил?

– Найбільша проблема індустрії – не брак конкуренції чи виробничих потужностей, а нерівномірне фінансування та відсутність достатнього горизонту прогнозування замовлень, необхідного для планування ресурсів. Виробнику потрібні обладнання та команда, а це – тисячі задіяних людей і робочих місць, забезпечити які без довгострокового контракту складно. Контракти мають бути довготривалими, з передбачуваними для виробника надходженнями коштів.

Логістика компонентів також потребує часу: бюджет і кошти необхідно розподіляти заздалегідь, а маршрут постачання – вибудовувати так, щоб скоротити терміни доставки. Постачальники, зі свого боку, вимагають постійної передоплати, тому виробнику доводиться весь час оперувати значним оборотним капіталом.

Це і є основний виклик для індустрії. Виживають компанії, які поєднують кілька чинників: стабільний зворотний зв'язок від фронту, розробку рішень під актуальні потреби, дисципліну серійного виробництва та здатність швидко модернізувати продукт. Але для цього необхідні прогнозованість і достатній горизонт планування закупівель.

– Наразі в Україні понад 450 виробників дронів, які випускають мільйони одиниць продукції. Чи є в цьому певна межа, після якої ринок почне автоматично відсіювати частину гравців?

– Кожен рік війни має свою фазу, і компанії з'являються природним шляхом. Велика кількість виробників сама по собі не є проблемою – на ранньому етапі розвитку галузі це забезпечує різноманітність рішень і швидкість експериментів. Наша компанія теж вийшла на ринок не в перший рік війни, однак змогла зайняти власну нішу.

Важливо розділяти виробничі потужності за різними секторами. Не всі наявні на ринку компанії збережуть теперішній масштаб – консолідація є природним процесом.

Уже зараз великі компанії з більшим оборотним капіталом, прогнозованістю замовлень і сильними інженерними командами поглинають менші. Частина команд згодом стане великими серійними виробниками, частина залишиться в нішевій розробці, а частина інтегрується у більші промислові групи або не витримає конкуренції. Це загальноринкова закономірність, не специфічна для оборонної галузі. У підсумку кожна компанія або знайде власну нішу, або стане партнером іншої.

– Чи можливо, що компанії розширюватимуть спектр виробництва в межах однієї структури – наприклад, дронова компанія почне випускати наземні роботизовані комплекси чи засоби РЕБ?

– Таку теорію не можна відкидати: більшість нинішніх успішних компаній починали з невеликих, "гаражних" проєктів і розвивалися по-різному, кожна у своєму напрямі. Trypillian, наприклад, спеціалізується на FPV-дронах, але це не єдиний напрям, у якому компанія може бути корисною військовим і підтримувати оборотний капітал.

Розширення напрямів залежить від поєднання наявного інженерного досвіду та ресурсів, які компанія здатна залучити, – зокрема через співпрацю з міжнародними партнерами. Поєднання доступу до поля бою, зворотного зв'язку з військовими та сильної інженерної підготовки в Україні з європейськими підходами й стандартами (зокрема НАТО) значно полегшує адаптацію нових продуктів у лінійці.

Європейські партнери надають методології проєктування, виробництва та архітектури продуктів, що спрощує перехід не лише в межах тактичних БПЛА, а й у наземні роботизовані комплекси, дипстрайки та інші релевантні для поля бою напрями.

– Наскільки гостро стоїть питання захисту виробничих потужностей з огляду на нещодавні удари по Вишневому та обстріли Києва? Як узагалі виживати в оборонній галузі за таких умов?

– Це виклик для кожного виробника в Україні, і з кожним роком доводиться адаптовуватися до нових реалій. Більшість компаній диверсифікують виробничі лінії та розміщують потужності не в одному місті, а по всій країні, щоб знизити ризики.

Знижувати ризики допомагають і програми на кшталт Build with Ukraine, які дають змогу перенести частину виробництва за кордон під конкретні контракти – хоча кожна така співпраця потребує окремої договірної бази й має свої нюанси.

Універсального рішення тут немає: усі учасники галузі діють за подібними сценаріями, максимально захищаючи власні підприємства на території України – підземні комплекси, приховування локацій тощо, – а також частково виносячи виробництво за кордон через відповідні програми.

Експорт і майбутнє ринку

– Як ви оцінюєте нещодавно озвучені умови експорту – ставку 20-30% і збори до 15 мільйонів? Наскільки це адаптовано до нинішнього стану індустрії, зокрема під дрони?

– Дозвольте подивитися на це дещо з іншого боку: наразі бракує достатньо інформації для однозначної оцінки, наскільки ці умови коректні. Головне – щоб за відкритого експорту діяли прозорі й чіткі правила, за якими всі компанії працюють на рівних умовах.

Якщо у Головнокомандувача та держави є дані про те, які продукти використовуються на лінії фронту, це дає розуміння, які саме позиції можна відкривати для експорту, а які – ні.

Пріоритетом має залишатися забезпечення потреб країни, що перебуває в активній фазі війни, і лише після цього – питання експорту. Відкриття експорту певної категорії продукції означає, що внутрішня потреба в ній уже покрита і надлишок можна постачати за кордон.

Фото: Вікторія Кульчицька (інфографіка РБК-Україна)

– За чим майбутнє ринку загалом?

– У контексті закупівель і потреб ринку важливо перейти від продажу окремого виробу до продажу комплексного рішення: окремий продукт на фронті найближчим часом втратить конкурентоспроможність. Майбутнє ринку – за компаніями, які пропонують не один дрон, а систему, що включає програмне забезпечення, навчання з експлуатації, технічну підтримку, інтеграцію та постійне оновлення.

– Цінність українських виробників полягає не лише в тому, що рішення створені в умовах війни, а й у тому, що вони постійно вдосконалювалися на основі практичного досвіду використання та зворотного зв'язку від армії. Навіть якщо технологію отримає інша сторона, без розуміння її експлуатації, без організованого навчання й технічної підтримки вона втрачає практичну цінність.

Перехід до моделі постачальника комплексних рішень, а не окремих продуктів, здатен перетворити український дрон-сектор із галузі воєнного часу на один із довгострокових експортних напрямів економіки.

– Тобто йдеться про передачу іноземним партнерам досвіду саме такого комплексного підходу?

– Так, і починати варто саме з цього. Кінцевим споживачам варто пропонувати не окремий дрон, а інтегроване рішення – наприклад, поєднання FPV, ретранслятора та мідлстрайку в єдину систему, – а вже згодом пропонувати цей підхід за кордон, спираючись на власний практичний досвід його впровадження.

– Якщо йдеться про компанії, здатні пропонувати комплексні рішення, це, ймовірно, великі гравці, а не невеликі команди?

– Так, ідеться саме про великі компанії – і це узгоджується з тезою про подальшу консолідацію ринку. Менші компанії повністю не зникнуть, але, найімовірніше, стануть частинами більших структур.

Причина – у більшій компанії простіше забезпечити стандартизацію та контроль якості на всіх етапах: від прототипування й тестування до масового виробництва та застосування. Такий комплексний підхід дає змогу великим компаніям виходити на промислові потужності та передавати накопичений досвід іноземним партнерам.