Про шлях від волонтерського проєкту до виробництва 20 тисяч бронежилетів на місяць та переваги української броні для військових, – в інтерв'ю РБК-Україна розповів директор з розвитку UKRTAC Северіон Дангадзе.
Головне:
Українці змінюють уявлення про сучасну війну, озброєння і захист. Розробки, на які в інших країнах йдуть роки досліджень і мільярдні бюджети, в Україні створюють значно дешевше. Вітчизняні засоби індивідуального захисту для військових вже перевершують аналоги, а компанії-виробники стрімко зростають.
Шлях UKRTAC розпочався 15 березня 2022 року у невеликому офісі в центрі Києва. Нині компанія щомісяця виробляє 20 тисяч бронежилетів високого рівня захисту для військових Сил оборони, рятувальників і критичних служб. Про українську броню, державні закупівлі, ринок і його виклики, – в інтервʼю Северіона Дангадзе, директора з розвитку UKRTAC.
– Як починався UKRTAC і звідки взагалі ідея робити бронежилети?
– 24 лютого 2022 року в родині мало бути свято – у дружини день народження. З вересня планували відпустку на морі. Коли війна вже відчувалась у повітрі, замість себе відправив з родиною маму. Наступного дня записався до Тероборони. З першого дня займався забезпеченням – скуповував все, що тільки можна було знайти.
На той момент бронежилетів в Україні не було зовсім. Через родину привіз перші сто з Туреччини, бренд 5.11. Потім ще сто з Естонії. В обидвох випадках жилети прийшли хороші, а плити – погані. Стали шукати хороші плити. Знайшли, купили дві партії – 1000 і 100 штук. Одразу вирішили йти по хай-левелу. Закупили кращі системи збросу 2М (для швидкого зняття бронежилету – ред.). До кінця 2022 – початку 2023 року використовували, закуповували оригінальну Cordura – на перші 550 комплектів матеріали були. Вирішили спробувати шити та комплектувати.
Перші пʼять важких швейних машин поставили в офісі 15 березня. 18-го видали перший зразок. Його я одягнув на себе, наступні – на друзів. Ще через три дні докупили дві машинки, і місце в офісі закінчилось. Переїхали у нове приміщення на 500 квадратних метрів, на виробництві тоді вже працювали 130 людей.
Від початку це був суто волонтерський проєкт, жилети маркували "не для продажу". Вважаю, саме в цьому секрет успіху того, що в майбутньому стало компанією – роздавали бронежилети безкоштовно, отримували живий відгук від великої кількості людей. Ти одягнув бронежилет, побігав цілий день – тут незручно, там натер. Одразу на виробництво – ми тут корегували під користувача.
– Коли і чому волонтерський проєкт став повноцінним виробництвом?
– Станом на кінець червня 2022 року ми роздали близько 2 тисяч бронежилетів. Гострий дефіцит минув – активно почала заїжджати іноземна гуманітарна допомога. Тоді ж стало зрозуміло, що фінал проєкту наближається паралельно із закінченням грошей у команди.
Порахували собівартість – пропонували бронежилети за донат, в кого є можливість. Цікаво, що люди, в котрих вона точно була, зазвичай не платили. А літні люди, звичайні користувачі Фейсбука, в яких напевно зайвих грошей не було, кидали донати – на один, а інколи і на два. Це було дивовижно.
Я був прихильником закриття проєкту. З іншого боку, сформована команда, вже мали юридичну особу, сертифікати, протоколи відстрілу – бо одне тягнуло за собою інше.
Врешті вирішили спробувати нашу продукцію у продажу і подивитись, що покаже ринок: це справді топовий продукт чи все це було через ажіотажний попит? І ринок показав багато цікавого. Ми буквально "полетіли в космос": щотижня додавали по десятку нових машинок, вал передзамовлень на кілька місяців вперед. Переїхали у нове приміщення на 1100 квадратних метрів, а через рік в іще більше – зараз виробництво займає понад 5000 кв.м.
– Коли UKRTAC отримав перше державне замовлення?
– Серпень 2023 року. Йшли до цього приблизно пів року. Це було важко. Як сертифікований виробник отримуєш так звану ТС-ку (технічна документація від замовника – ред.), за якою конструктори мають зробити виріб. Щоб поставити його на постачання ЗСУ, треба пройти військово-дослідні випробування, щоб виріб в комплексі – чохол, плити, м’яка балістика – відповідали усім вимогам.
У 2023 році ми мали два контракти сукупно на 10 тисяч бронежилетів. Наступного року – вже близько 100 тисяч. За підсумками 2025 року також здаємо за державними контрактами 100 тисяч.
Зараз наша виробнича потужність – 20 тисяч бронежилетів на місяць. Ми можемо стільки і робимо, коли виконуємо контракт. Проте є багато факторів, які не дають поставити це на потік.
– З якими складнощами стикаються українські виробники у галузі індивідуального захисту?
– Абсолютний нуль кредитів – ти все маєш робити власним коштом. Жоден замовник не дає передоплату, у 100% випадках це післяплата.
Під час тендеру, здебільш, не відома розмірна сітка. Її отримує переможець при підписанні або навіть після підписання контрактів. Різниця собівартості розміру S і XL – це тисячі гривень. Найпоширеніші розміри M і L, але буває так: 8 тисяч одиниць розміру L і 2 тисячі – XL. Щоб ви розуміли: бронежилет XL і куртка XL – це не співставно.
Бронежилет набагато більший, він важкий, реально на велику людину і собівартість його на порядок вища. Потім виявляється, що замовник банально помилився, стільки великих бронежилетів йому і не потрібно, а для виробника – це "мінусовий" контракт.
Більшість державних контрактів 2023-2024 років – це дуже короткий термін на виконання. Ми і ще абсолютна більшість постачальників вимушено йшли на прострочення, бо дуже мало часу. Ті ж плити – товар подвійного призначення. Щоб доставити іх з Туреччини, треба отримати дозвіл, експортну ліцензію, транзитні ліцензії у Румунії та Болгарії – щоб везти через їхню територію. Отримати ці ліцензії без контракту неможливо – є послідовність процедур, їх неможливо запаралелити.
Те саме стосується балістики. Спочатку підписуєш контракт і тільки після цього можеш подавати заявки. І якщо у Румунії комісія їх розглядає щотижня, то в Болгарії – раз на місяць. Це перший "флаг".
Далі – оплатили, товар поїхав. Строк на виконання контракту спливає через 10 днів. Ми все встигаємо. Машина у 200 кілометрах від кордону – росіяни розбомбили пункт перетину митниці. У сотнях кілометрів є інший пункт, але машина не може перетнути кордон там, бо в документах вказаний отой розбомблений. Єдиний вихід – повернутися до Туреччини, вистояти черги, переоформити документи і рушати знову. Це мінус два тижні. Спіймали штрафні санкції. Тому це все дуже серйозно.
Зараз ситуація краща. Виробників чують. Нинішні тендери – перші, де строк виконання чотири місяці, пів року, іноді більше. І це правильно, враховуючи військову ситуацію.
– На адресу UKRTAC в медіа і телеграм-каналах звучали звинувачення у зриві контрактів. Прокоментуйте, скільки таких було, про які обсяги йдеться?
– Абсолютна більшість кейсів успішні, інакше ми вже збанкрутували. У грудні 2024 року була ситуація, коли "горіло" чотири контракти – затримувались плити і балістика. У нас все було відшито, балістика нарізалась, плити були в дорозі. Ми все це показали, Міноборони пішло нам назустріч: три контракти пролонгувало, один – розірвало. Ми отримали штрафні санкції.
Не буває такого, щоб компанія підписала контракт на, скажімо, 300 млн грн, не виконала його і нічого їй за це не було. Повторюсь, це не передоплата. Якщо ти втрачаєш, ти завжди втрачаєш власні кошти.
Запитайте у будь-кого і вам всі підтвердять: з моменту підписання контракту час працює проти тебе. Чи хочу я його зірвати, знаючи, що один день прострочення – це декілька тисяч доларів штрафу? А якщо таких контрактів чотири? І прострочення, і розірвання контракту – це завжди величезні штрафи. Виробник може виконати замовлення на 100 тисяч бронежилетів, посковзнутися на 10 тисячах, впасти і більше не встати.
– Розкажіть про бронежилети – як змінювали модельний ряд, з яких комплектуючих виготовляєте, наскільки вони взагалі конкурентоспроможні у порівнянні з іноземним виробництвом?
– Зразок 2022 року був просто плитоноскою. Два елементи захисту – дві плити, плюс камербанди (широкий пояс, що з'єднує передню та задню частини плитоноски, додатково захищаючи боки – ред.). Тепер у нас щонайменше 9 елементів захисту: окрім плит, шия, пах, плечі.
Якщо людина купує собі сама, вона може замовити без додаткових елементів, без захисту шиї, наприклад. Але ми все одно стараємось покласти як подарунок: хай буде, не знадобиться – відстібнеш.
Як взагалі виглядає контракт? Є обов’язкові процедури затвердження зразків-"еталонів" та контрольних зразків: при затвердженні зразка-еталону, після військово-дослідних випробувань, ми надаємо бронежилет та супровідний пакет документів – спеціальні контролюючі органи все це перевіряють, та у разі відповідності опломбовують, так зразок стає "еталоном".
Коли контракт підписаний, кожна наступна одиниця має повністю його повторювати. Навіть якщо в наступних партіях стропа чи нитка трохи іншого відтінку – це потрібно узгоджувати.
Ми вже пройшли більш ніж 10 таких узгоджень і кожне узгодження виключно на покращення "еталону". Я цим щиро пишаюсь. Власне, так ми і вийшли на високоякісні комплектуючі.
Бронежилет умовно можна поділити на три складові: шиття, плита, м’який балістичний захист. Шиття або чохол – це близько 50 найменувань, з яких лише тканину завозимо із податковими преференціями як товар подвійного призначення. Решта 49 – блискавки, стропи, липучки, тощо – оподатковуються.
При цьому якщо ти імпортуєш готовий бронежилет, він не оподатковується. Тобто купити готовий дешевше, ніж пошити тут.
Мʼяка балістика – це надвисокомолекулярний балістичний поліетилен (НВМПЕ). Він приїжджає у рулонах. Тут ми його нарізаємо, нашаровуємо в залежності від рівня захисту, фіксуємо за необхідністю додатковим демпфером, зашиваємо методом ультразвукового паяння у водонепроникну тканину. Ми працюємо за станагом 2920 V-50 – захист від уламків зі швидкістю від 600 м/сек. НВМПЕ замовляємо в Туреччині. Коли починали, усі виробники були в Китаї і один в Європі. Європейський у десять разів дорожчий за китайський. Це для нашого ринку непідйомно, враховуючи, що один бронежилет – це десятки метрів поліетилену. Турецький – проміжний варіант.
Третій елемент – керамокомпозитна плита. Передня частина кераміка, задня – той же поліетилен. Тільки в цьому більша кількість шарів, які певним чином пресовані, це так званий "хард балістик". І тут знову таки є простір для маніпуляцій. Для металевих плит один критерій – пробиття чи непробиття. У випадку з керамікою є вимога щодо заперешкодної деформації задньої стінки плити. Усталена норма – не більше 25 міліметрів. Але, спілкуючись з бійцями, з лікарями, я розумію – це дуже багато. Так, куля його не пробʼє, але через таку деформацію можливе травмування життєво важливих органів – а це життя людини. Тому ми тримаємо її в меншому діапазоні, ніж вимагається.
Тобто, на меншій кількості шарів ми легко пройшли б усі вимоги, і дехто так і робить. Але ми витрачаємо більше матеріалів і грошей, щоб гарантувати кращий захист. Якщо взяти 100 листів із подяками від бійців і їхніх родин, у 98 з них написано – «витримала балістика». Такі реалії війни, основна загроза – уламки від дронів і скидів.
– Бронежилети UKRTAC відповідають посиленому рівню захисту (6 клас захисту за ДСТУ). Стандарт NIJ IV західні країни використовують. Якщо порівнювати одне з одним, який стандарт вищий?
– Стандарту NIJ слідують Ізраїль, Велика Британія, США, решта армій НАТО. NIJ витримує стару американську кулю. Упродовж цієї війни наш ворог кулю тричі вдосконалив. Найжахливіша з точки зору ураження – куля з карбіду вольфраму, і таких у росіян вже 20%. Так от NIJ IV таку не тримає, а ми тримаємо. Бо умови поля бою дуже відрізняються від лабораторних. Ми ставимо перед собою вищі вимоги, постійно вдосконалюємо захист, робимо додаткові елементи.
Бронежилети, які носять 90% особового складу армій країн Європи, не відповідають сучасним реаліям війни. Коли дрон атакує там першу людину, вони зрозуміють, що індивідуального захисту в них немає. UKRTAC – це бронежилет воюючої країни.
І при всьому цьому європейський бронежилет коштує 2 тисячі євро. Наш – близько 500. Іноземні виробники хотіли б продавати Україні, але немає сенсу з нами конкурувати. І не тому що в нас дешевше. Ми просто знаємо, з чим маємо справу і робимо для своєї армії краще, ніж будь-хто.
Ну і найважливіше – в Європі сьогодні немає підприємства, яке візьме і ручками збере 20 тисяч бронежилетів на місяць з нічого. Моя команда може зробити стільки, знаходячись у будь-якій точці світу.
– Хто ваші основні замовники?
– Переважно ЗСУ і Нацгвардія. У менших обсягах – ГУР, ДСНС, прикордонники, залізничники, працівники критичних служб та інші формування на прифронтових територіях.
– Наскільки сьогодні конкурентний ринок закупівель засобів індивідуального захисту?
– Якщо брати бронежилети, десятки років цей сектор був монополізований. UKRTAС – єдиний крупний виробник, який зайшов за останні роки. Ми змінюємо правила гри і це має позитивний ефект для всіх.
Наведу приклад з 2023 року. Згідно вимог оновлених ТС Міноборони, щоб обрати тканину відповідної якості, я їду в Туреччину за якісним пікселем. Зустрічаюсь із двома найбільшими у цій країні виробниками тканин, показую їм технічні вимоги. Перший на мене так дуже дивно дивиться і називає ціну від 3 до 12 доларів за квадратний метр. Як це може бути?
Їду до другого. І він мені пояснює: у ТС-ці вказаний, наприклад, грамаж – умовно від 220 до 380 г/м². І такий же самий розліт й у решті критеріїв. Купуєш за нижньою межею – отримуєш "ширпотреб" за 3 долари. Купуєш за вищою – платиш 10 чи 12 доларів, але маєш хорошу якість. Тобто, чи хорошу, чи погану тканину ти обрав – залишаєшся у межах технічних вимог. Я замовив за найвищими показниками, і відповідь того виробника мене вразила. Він сказав, що це перший такий запит з України.
– Чи можливо здешевити виробництво бронежилетів, якщо самостійно виготовляти найдорожчі і найбільш технологічно складні компоненти – плити і балістичний захист?
– На самому початку ми пробували випікати плити самостійно. І вони проходили ДСТУ 6. Якби ми відправили у Європу, точно пройшли б NIJ. Тисячу штук і ми зараз могли б зробити – повністю вивчили технологію, постійно спілкуємось із виробниками обладнання. Але з відключеннями світла масове виробництво кераміки не налагодити.
Зараз ми будуємо виробництво поліетилену в Європі. Це буде другий виробник у цій частині світу. Поки без деталей. Скажу тільки, що в перспективі це дозволить отримувати якісні компоненти дешевше, швидше і якість ти будеш контролювати від початку і до кінця.
– Які плани UKRTAC на 2026 рік?
– Ми постійно в нових розробках. Історія успіху – бронежилети для жінок. Ми першими в Україні здійснили постачання жіночих бронежилетів на державні структури за контрактами з міжнародним фондом. Пішли у розмінування – постачаємо якісні захисні костюми для гуманітарного розмінування.
Напевно найбільш амбітне наше рішення, над яким рік ми бились, – бронежилети з елементом позитивної плавучості (скорочено ЕПП – ред.) для морпіхів, спецпризначенців, працівників портів. Це дуже довгоочікуване рішення. Наразі ми поставили наш виріб на забезпечення ЗСУ та єдині маємо підписані контракти на виробництво та постачання моделей з цим елементом.
Бронежилет з ЕПП утримує військовослужбовця на плаву у разі падіння у воду в повному обмундируванні, враховуючи бойовий комплект. Забезпечує постійну можливість утримання на воді вагою не менше 120 кг, протягом не менш ніж 24 години. Звісно, у світі є такі бронежилети, але коштують вони 5 тисяч євро, наша ціна в рази дешевше. Маємо зараз три контракти сукупно на 9500 одиниць.
– Чому не йдете у виробництво зброї, наскільки це було б вам цікавим?
– Враховуючи наш досвід і розуміння ринку, могли б. Але я в такій компанії не працював би. Так, у нас війна, але ми обороняємось. Я ненавиджу зброю і для себе обрав виключно defence.
Коли людина одягає бронежилет, вона не думає, який це протокол, не знає, з якою швидкістю летить куля, під яким кутом? Вона знає, що це останній барʼєр, що відділяє її від поранення, можливо, – смертельного.
Одягнувши бронежилет, людина, хоче того чи ні, стає більш впевненою і сміливою, виконання її задачі стає бодай трохи легшим. Мене це надихає. Здавалось би, це просто річ. Але значення її для життя величезне. Тому і вкладаємо стільки знань і зусиль.
– Розкажіть про власне бізнес. Наскільки зараз прибутково виготовляти бронежилети в Україні?
– Цей бізнес дуже складний. Грубо кажучи, півроку ми тільки витрачаємо – на закупівлю комплектуючих, на зарплати, на податки. Другу половину року в авральному режимі працюємо, щоб встигнути виконати контракти. Так влаштований наш ринок. Цього бізнесу ніколи б не вийшло без війни. У нас нічого не вийшло би без волонтерства – величезного охоплення і фідбеку у перші тижні. Ми навряд чи наважились іти в ринок, якби не були завалені замовленнями на місяці вперед.
Зараз, якби мені довелось читати лекцію у Лондонській школі бізнесу, я б розказав: наш оборот 40 мільйонів доларів на рік, ми робимо його на власних 4-5 мільйонах. Студенти справедливо б заперечили – це в принципі неможливо. Це справді неможливо, але ми робимо, нас змусила війна.
– В чому ваша особиста мотивація?
– Для мене це третя війна. Я – етнічний грузин. У 2008 році приїхав у Грузію на тиждень і затримався на два місяці – там почалась війна, я вперше побачив її зсередини. Друга моя війна почалась у Донецьку – місті, де я народився і виріс. Як і решта донеччан, я втратив там усе.
Коли почалась повномасштабна війна, я усвідомив, що тікати більше немає куди. Життя в Польщі, Великій Британії чи Туреччині я ніколи не уявляв. На той момент у мене був якийсь запас грошей. Мав вибір: виїхати за кордон і порушити цим закон; чекати, коли росіяни дійдуть до мого дому і заберуть усе; витратити гроші на захист України та її оборонців. Я про свій вибір не шкодую.