Націнка до 53%: як заробляють і стримують ціни "Сільпо", АТБ, Novus та Varus
На тлі зростання логістичних та операційних витрат внаслідок масованих атак РФ по розподільчих центрах саме поєднання маржі, оборотності та операційних витрат значною мірою визначає, яку частину додаткового навантаження мережа може не перекладати на покупця.
Про те, як у воєнних реаліях адаптується організований роздріб – у матеріалі РБК-Україна "Удар по "харчових ланцюгах". Чому товари в Україні дорожчають навіть без дефіциту".
Головне:
- Чотири фінансові моделі: український ритейл розділився на високомаржинальний, помірно маржинальний, масовий збалансований та дискаунтери з низькою маржею.
- Градієнт маржинальності: валова маржа мереж коливається від майже 12–18% у дискаунтерів до 32–35% у високомаржинальному сегменті.
- Бар'єр для цін: перерозподіл прибутків у холдингах оптимізує бізнес, але ринкові гравці обмежені платоспроможним попитом і пропозиціями конкурентів.
У 2025 році українські торговельні мережі зіштовхнулися зі зростанням логістичних та операційних витрат, які в поточному році зросли ще більше. Адаптуючись до воєнних реалій, ритейл розділився на чотири ключові фінансові моделі, залежно від поєднання валової маржі, операційних витрат і націнки.
Здатність бізнесу не перекладати всі витрати на покупців залежить від балансу факторів: швидкості оборотності запасів, оренди, енергоносіїв, частки власних торгових марок, промоакцій, списань і масштабу компанії.
Як мережі заробляють і витрачають – чотири підходи
Високомаржинальний сегмент (32–35%) включає "Сільпо" з акцентом на імпорті і преміальному сервісі та "Сімі" з food-to-go та кавою. Значна валова маржа (32-35%) при високій націнці (47-53%) дає потенційний запас для поглинання шоків, проте майже повністю нівелюється операційними витратами, які сягають 30–33% виручки. Це не гарантує покупцям нижчих цін.
Масовий збалансований сегмент (26–28%) – це категорія мас-маркет, куди входять "АТБ", "Фора" та Novus. Мережі тримають націнку 36–39% за жорсткої дисципліни операційних видатків на рівні 23–26%. Саме вони найбільш віртуозно збалансовують ціну, промо й маржинальність.
Дискаунтери із низькою маржею (12–18%), у якому оператори "Велмарт" і "Точка" працюють із націнкою 14–22%. Прибутковість вони утримують завдяки швидкій оборотності продукції та жорсткому контролю операційного навантаження 12–17%.
Окрема модель помірної маржинальності: Varus використовує валову маржу близько 20% виручки та помірну націнку 25% через жорстку ринкову конкуренцію та працює як класичний супермаркет.
Чому витрати не можна просто перекласти у ціну
Як зазначає Олександр Ямпольський з Deloitte Ukraine, у межах холдингів прибутки можуть перерозподілятися через трансфертні ціни, однак кінцевий цінник на полиці обмежений купівельною спроможністю населення та пропозицією конкурентів.
Через це мережі змушені шукати баланс і не можуть автоматично перекладати зростаючі операційні видатки (логістика, списання, оренда, енергоносії) на споживача.