Сильного продукта недостаточно: как украинскому ОПК сотрудничать с Данией

В Дании состоялась оборонно-промышленная выставка DALO Industry Days, которая показала рост интереса к украинским defence-технологиям среди нордических партнеров.

О том, что нужно для выхода на датский рынок, чего ожидают партнеры и почему само наличие сильной технологии еще не гарантирует успеха – в колонке для РБК-Украина рассказывает Роксолана Свинчук, руководительница международного направления Украинского совета оружейников.

Battle-tested – это преимущество, но не пропуск на рынок

Недавно в Дании прошла DALO Industry Days, крупная оборонно-промышленная выставка с фокусом на нордические страны, собирающая военных, закупщиков, производителей и международных партнеров. Она показала, что интерес к нашим defence-технологиям уже есть, но следующая задача – превращать его в реальные и долгосрочные партнерства.

И Дания здесь – особый пример. Именно здесь появилась "датская модель": финансирование закупок напрямую у украинских производителей для нужд Сил обороны. Впоследствии к механизму присоединились другие страны. Теперь сотрудничество переходит на следующий уровень: локализацию украинских производителей в Дании, совместное производство, привлечение частного капитала и прямые связи между компаниями.

Украинские производители обладают тем, что невозможно быстро воспроизвести в лаборатории: их решения создаются в прямом взаимодействии с военными, проверяются в боевых условиях и постоянно совершенствуются на основе реального применения.

Но на европейском рынке оценивают не только продукт, но и компанию в целом. Партнеров интересуют compliance, сертификация и документация, корпоративная структура, надежность цепочек поставок, способность масштабировать производство. Отдельное внимание уделяется происхождению компонентов и зависимости от поставок из третьих стран.

Поэтому украинским производителям приходится решать две задачи одновременно: сохранять скорость и баланс между ценой и эффективностью, которые стали одними из главных преимуществ нашего defence tech, и строить бизнес, готовый к требованиям международного рынка и иностранных правительственных рамок.

Не менее важно понимать сам рынок. Успешный в Украине продукт не обязательно автоматически найдет свое место в Дании. Нужно знать локальные потребности и вызовы безопасности, правила закупок, регуляторные требования, потенциальных партнеров и четко понимать, какую проблему датского заказчика решает конкретное украинское решение.

То есть продавать нужно не только технологию и ее боевой опыт, а конкретную ценность для нового рынка, а также быть готовыми к возможной необходимости адаптации продукта к местным условиям.

Государственная поддержка дает старт, но дальше нужен бизнес

Дания обеспечила для украинского ОПК беспрецедентный уровень поддержки – от "датской модели" до возможностей для локализации производства. Но даже при таких условиях государство не может быть единственным источником финансирования каждого проекта.

Поэтому компании, планирующей работать в нордическом регионе вдолгую, недостаточно искать грант, государственную программу или один заказ. Нужны клиенты, локальные партнеры, частные инвестиции и бизнес-модель, которая будет работать и после завершения конкретной программы поддержки.

Именно об этом много говорили на мероприятии Совета оружейников на DALO Industry Days: партнерство должно быть понятным обеим сторонам. Что каждая из них приносит? Кто инвестирует? Где будет производство? Кто будущий заказчик? Каким должно быть это сотрудничество через несколько лет?

Здесь критически важны прямота и доверие. Чем раньше партнеры честно определяют свои возможности, ожидания и ограничения, тем меньше шансов, что сотрудничество останется на уровне нескольких встреч и общего взаимного интереса.

На DALO можно было увидеть компании на разных этапах этого процесса. Dropla Tech, MITS Industries и Fire Point уже имеют практический опыт работы на датском рынке. Fire Point, в частности, делился lessons learned по запуску производства в Дании. Twist Robotics и eDrone представляли свои решения, говорили о наработках в Дании, о том, что могут предложить этому рынку и что ищут в будущих партнерствах.

Единого сценария нет. Для кого-то это совместное предприятие, для кого-то совместное производство, для кого-то прямые продажи или работа с локальным производителем. Но во всех случаях сильная технология – только начало.

Важны не только правила рынка, но и способ коммуникации

Отдельная тема в работе с датскими партнерами – учет бизнес-культуры. Здесь особенно ценят прямоту, честность и четкое понимание цели разговора. Если компания ищет инвестора, производственного партнера или выход на закупки, лучше сразу говорить о конкретном наполнении и возможных рисках, а не начинать с абстрактного предложения "познакомиться и посмотреть, что можно сделать вместе".

Так же важно реалистично говорить о готовности продукта и собственных возможностях. Доверие проще построить, когда обе стороны не обещают больше, чем могут выполнить, и с самого начала понимают, зачем им это партнерство.

Для украинских компаний, привыкших работать в очень высоком темпе и часто решать вопросы уже в процессе, это тоже определенная адаптация: на датском рынке подготовка, предсказуемость и понятные договоренности имеют не меньшее значение, чем скорость.

Выставка DALO – прежде всего для тех, кто серьезно смотрит на нордический регион

У самой выставки DALO есть специфика, которую стоит учитывать украинским производителям. Это не выставка, куда обязательно нужно ехать просто ради международного присутствия.

Здесь меньше выставочной суеты и случайных контактов и значительно сильнее ощущается фокус на Дании и более широком нордическом регионе. Поэтому больше всего пользы DALO дает компаниям, которые уже рассматривают Скандинавию как приоритетное направление и приезжают с определенной базой: контактами, потенциальными партнерами, клиентами или хотя бы четким планом работы на этом рынке.

Тогда выставка становится не местом, где нужно с нуля объяснять, кто ты, а возможностью продолжить уже начатые переговоры, встретиться с нужными людьми и перевести сотрудничество на следующий этап.

Именно этим датский пример и интересен. Для украинского ОПК это следующий шаг после модели экспорта готовой продукции – стать полноценной частью европейской оборонной индустрии, не потеряв своих главных преимуществ: скорости, технологичности и прямой связи с потребностями войны.

И именно поэтому на датский рынок стоит приходить не просто с хорошим продуктом, а с пониманием, какое партнерство компания хочет здесь построить.