Северион Дангадзе, UKRTAC: Украинские бронежилеты вне конкуренции – для своей армии мы делаем лучше, чем кто-либо

О пути от волонтерского проекта до производства 20 тысяч бронежилетов в месяц и преимуществах украинской брони для военных, – в интервью РБК-Украина рассказал директор по развитию UKRTAC Северион Дангадзе.

Главное:

• Как UKRTAC удалось масштабироваться из офиса до производства на 5000 кв. м?
• Чем украинские бронежилеты лучше западных аналогов?
• С какими вызовами сталкивается производитель?
• В чем уникальность новых разработок компании, в частности, для морпехов?
• Пойдет ли UKRTAC в производство оружия?

Украинцы меняют представление о современной войне, вооружении и защите. Разработки, на которые в других странах уходят годы исследований и миллиардные бюджеты, в Украине создают гораздо дешевле. Отечественные средства индивидуальной защиты для военных уже превосходят аналоги, а компании-производители стремительно растут.

Путь UKRTAC начался 15 марта 2022 в небольшом офисе в центре Киева. В настоящее время компания ежемесячно производит 20 тысяч бронежилетов высокого уровня защиты для военных Сил обороны, спасателей и критических служб. Об украинской броне, государственных закупках, рынке и его вызовах, – в интервью Севериона Дангадзе, директора по развитию UKRTAC.

– Как начинался UKRTAC и откуда вообще идея делать бронежилеты?

– 24 февраля 2022 года в семье должен был быть праздник – у жены день рождения. С сентября планировали отпуск на море. Когда война уже ощущалась в воздухе, вместо себя отправил с семьей маму. На следующий день записался в Тероборону. С первого дня занимался обеспечением – скупал все, что только можно было найти.

На тот момент бронежилетов в Украине не было совсем. Через семью привез первые сто из Турции, бренд 5.11. Потом еще сто из Эстонии. В обоих случаях жилеты пришли хорошие, а плиты – плохие. Стали искать хорошие плиты. Нашли, купили две партии – 1000 и 100 штук. Сразу решили идти по хай-левелу. Закупили лучшие системы сброса 2М (для быстрого снятия бронежилета – ред.). До конца 2022 – начала 2023 года использовали, закупали оригинальную Cordura – на первые 550 комплектов материалы были. Решили попытаться шить и комплектовать.

Первые пять тяжелых швейных машин были поставлены в офисе 15 марта. 18-го издали первый образец. Его я надел на себя, последующие – на друзей. Спустя еще три дня докупили две машинки, и место в офисе закончилось. Переехали в новое помещение на 500 квадратных метров, на производстве тогда уже работало 130 человек.

С самого начала это был сугубо волонтерский проект, жилеты маркировали "не для продажи". Считаю, именно в этом секрет успеха того, что в будущем стало компанией – раздавали бронежилеты бесплатно, получали живой отклик от большого количества людей. Ты надел бронежилет, побегал целый день – здесь неудобно, там натер. Сразу на производство мы здесь корректировали под пользователя.

– Когда и почему волонтерский проект стал полноценным производством?

– По состоянию на конец июня 2022 года мы раздали около 2 тысяч бронежилетов. Острый дефицит прошел – активно начала заезжать иностранная гуманитарная помощь. Тогда же стало ясно, что финал проекта близится параллельно с окончанием денег у команды.

Посчитали себестоимость – предлагали бронежилеты за донат, у кого есть возможность. Интересно, что люди, у которых она точно была, обычно не платили. Пожилые люди, обычные пользователи Фейсбука, у которых наверняка лишних денег не было, бросали донаты – на один, а иногда и на два. Это было удивительно.

Я был сторонником закрытия проекта. С другой стороны, сформированная команда уже имела юридическое лицо, сертификаты, протоколы отстрела – потому что одно тянуло за собой другое.

Наконец решили попробовать нашу продукцию в продаже и посмотреть, что покажет рынок: это действительно топовый продукт или все это было из-за ажиотажного спроса? И рынок показал много интересного. Мы буквально "улетели в космос": еженедельно прибавляли по десятку новых машинок, вал предзаказов на несколько месяцев вперед. Переехали в новое помещение на 1100 квадратных метров, а через год еще больше – сейчас производство занимает более 5000 кв.м.

– Когда UKRTAC получил первый государственный заказ?

– Август 2023 года. Шли до этого примерно полгода. Это было тяжело. В качестве сертифицированного производителя получаешь так называемую ТС-ку (техническая документация от заказчика – ред.), по которой конструкторы должны сделать изделие. Чтобы поставить его на поставку ВСУ, нужно пройти военно-исследовательские испытания, чтобы изделие было в комплексе – чехол, плиты, мягкая баллистика – отвечали всем требованиям.

В 2023 году мы имели два контракта совокупно на 10 тысяч бронежилетов. В следующем году – уже около 100 тысяч. По итогам 2025 года также сдаем по государственным контрактам 100 тысяч.

Сейчас наша производственная мощность – 20 тысяч бронежилетов в месяц. Мы можем столько и делаем, когда выполняем контракт. Однако существует много факторов, которые не дают поставить это на поток.

Директор по развитию UKRTAC Северион Дангадзе (фото: пресс-служба)

– С какими сложностями сталкиваются украинские производители в области индивидуальной защиты?

– Абсолютный ноль кредитов – ты все должен делать за свой счет. Ни один заказчик не дает предоплату, в 100% случаях это наложенный платеж.

Во время тендера большей частью не известна размерная сетка. Ее получает победитель при подписании или даже после заключения контрактов. Разница себестоимости размера S и XL – это тысячи гривен. Самые распространенные размеры M и L, но бывает так: 8 тысяч единиц размера L и 2 тысячи – XL. Чтобы вы понимали: бронежилет XL и куртка XL – это не сопоставимо.

Бронежилет гораздо больше, он тяжелый, реально на большого человека и себестоимость его на порядок выше. Затем оказывается, что заказчик банально ошибся, столько больших бронежилетов ему и не нужно, а для производителя – это "минусовый" контракт.

Большинство государственных контрактов 2023-2024 годов – это очень короткий срок выполнения. Мы и еще абсолютное большинство поставщиков вынужденно шли на просрочку, потому что очень мало времени. Те же плиты – товар двойного назначения. Чтобы доставить их из Турции, нужно получить разрешение, экспортную лицензию, транзитные лицензии в Румынии и Болгарии, чтобы везти через их территорию. Получить эти лицензии без контракта невозможно – есть последовательность процедур, их невозможно запараллелить.

То же касается баллистики. Сначала подписываешь контракт и только после этого можешь подавать заявки. И если в Румынии комиссия рассматривает их еженедельно, то в Болгарии – раз в месяц. Это первый "флаг".

Дальше – оплатили, товар уехал. Срок выполнения контракта истекает через 10 дней. Мы все успеваем. Машина в 200 километрах от границы – россияне разбомбили пункт пересечения таможни. В сотнях километров есть другой пункт, но машина не может пересечь границу там, потому что в документах указан тот разбомбленный. Единственный выход – вернуться в Турцию, выстоять очереди, переоформить документы и отправляться снова. Это минус две недели. Поймали штрафные санкции. Потому это все очень серьезно.

Сейчас ситуация лучше. Производителей слышат. Нынешние тендеры – первые, где срок исполнения четыре месяца, полгода, иногда больше. И это правильно, учитывая военную ситуацию.

– В адрес UKRTAC в медиа и телеграм-каналах звучали обвинения в срыве контрактов. Прокомментируйте, сколько таких было, о каких объемах идет речь?

– Абсолютное большинство кейсов успешны, иначе мы уже обанкротились. В декабре 2024 года была ситуация, когда "горело" четыре контракта – задерживались плиты и баллистика. У нас все было отшито, баллистика нарезалась, плиты были в пути. Мы все это показали, Минобороны пошло нам навстречу: три контракта пролонгировало, один разорвало. Мы получили штрафные санкции.

Не бывает такого, чтобы компания подписала контракт на, скажем, 300 млн грн, не выполнила его и ничего ей за это не было. Повторюсь, это не предоплата. Если ты теряешь, всегда теряешь собственные средства.

Спросите кого-угодно и вам все подтвердят: с момента подписания контракта время работает против тебя. Хочу ли я его сорвать, зная, что один день просрочки – это несколько тысяч долларов штрафа? А если таких контрактов четыре? И просрочка и расторжение контракта – это всегда огромные штрафы. Производитель может выполнить заказы на 100 тысяч бронежилетов, поскользнуться на 10 тысячах, упасть и больше не встать.

– Расскажите о бронежилете – как меняли модельный ряд, из каких комплектующих изготовляете, насколько они вообще конкурентоспособны по сравнению с иностранным производством?

– Образец 2022 года был просто плитоноской. Два элемента защиты – две плиты плюс камербанды (широкий пояс, соединяющий переднюю и заднюю части плитоноски, дополнительно защищая бока – ред.). Теперь у нас по меньшей мере 9 элементов защиты: кроме плит, шея, пах, плечи.

Если человек покупает сам, он может заказать без дополнительных элементов, без защиты шеи, например. Но мы все равно стараемся положить как подарок: пусть будет, не понадобится – отстегнешь.

Как вообще выглядит контракт? Есть обязательные процедуры утверждения образцов-"эталонов" и контрольных образцов: при утверждении образца-эталона после военно-исследовательских испытаний мы предоставляем бронежилет и сопроводительный пакет документов – специальные контролирующие органы все это проверяют, и в случае соответствия опломбируют, так образец становится "эталоном".

Когда контракт подписан, каждая следующая единица должна его полностью повторять. Даже если в следующих партиях стропа или нить несколько иного оттенка – это нужно согласовывать.

Мы уже прошли более 10 таких согласований и каждое согласование исключительно на улучшение "эталона". Я этим искренне горжусь. Собственно, так мы и вышли на высококачественные комплектующие.

Бронежилет условно можно разделить на три составляющие: шитье, плита, мягкая баллистическая защита. Шитье или чехол – это около 50 наименований, из которых только ткань завозим с налоговыми преференциями как товар двойного назначения. Остальные 49 – молнии, стропы, липучки и т.д. – облагаются налогом.

При этом если ты импортируешь готовый бронежилет, он не облагается налогом. То есть купить готовый дешевле, чем сшить здесь.

Мягкая баллистика – это сверхвысокомолекулярный баллистический полиэтилен (НВМПЭ). Он приезжает в рулонах. Здесь мы его нарезаем, наслаиваем в зависимости от уровня защиты, фиксируем по необходимости дополнительным демпфером, зашиваем методом ультразвуковой пайки в водонепроницаемую ткань. Мы работаем по станагу 2920 V-50 – защита от обломков со скоростью от 600 м/сек. НВМПЭ заказываем в Турции. Когда начинали, все изготовители были в Китае и один в Европе. Европейский в десять раз дороже китайского. Это для нашего рынка неподъемно, учитывая, что один бронежилет – это десятки метров полиэтилена. Турецкий – промежуточный вариант.

Третий элемент – керамокомпозитная плита. Передняя часть – керамика, задняя – тот же полиэтилен. Только в этом большее количество слоев, которые определенным образом прессованы, это так называемый "хард баллистик". И здесь опять-таки есть простор для манипуляций. Для металлических плит один критерий – пробитие или непробивание. В случае с керамикой есть требование по помеховой деформации задней стенки плиты. Установленная норма – не более 25 миллиметров. Но, общаясь с бойцами, с врачами, я понимаю это очень много. Да, пуля его не пробьет, но из-за такой деформации возможно травмирование жизненно важных органов – а это жизнь человека. Поэтому мы держим ее в меньшем диапазоне, чем требуется.

То есть, на меньшем количестве слоев мы бы легко прошли все требования, и некоторые так и делают. Но мы тратим больше материалов и денег, чтобы гарантировать лучшую защиту. Если взять 100 писем с благодарностями от бойцов и их семей, в 98 из них написано – "выдержала баллистика". Таковы реалии войны, основная угроза – обломки от дронов и сбросов.

– Бронежилеты UKRTAC соответствуют усиленному уровню защиты (6 класс защиты по ДСТУ). Стандарт NIJ IV используют западные страны. Если сравнивать друг с другом, какой стандарт выше?

– Стандарту NIJ следуют Израиль, Великобритания, США, остальные армии НАТО. NIJ выдерживает старый американскую пулю. На протяжении этой войны наш враг пулю трижды усовершенствовал. Самая ужасная с точки зрения поражения – пуля из карбида вольфрама, и таких у россиян уже 20%. Так вот NIJ IV такую ​​не держит, а мы держим. Потому что условия поля боя очень отличаются от лабораторных. Мы ставим перед собой более высокие требования, постоянно совершенствуем защиту, делаем дополнительные элементы.

Бронежилеты, которые носят 90% личного состава армий стран Европы, не отвечают современным реалиям войны. Когда дрон атакует там первого человека, они поймут, что индивидуальной защиты у них нет. UKRTAC – это бронежилет воюющей страны.

И при этом европейский бронежилет стоит 2 тысячи евро. Наш – около 500. Иностранные производители хотели бы продавать Украине, но нет смысла конкурировать с нами. И не потому, что у нас дешевле. Мы просто знаем, с чем имеем дело и делаем для своей армии лучше, чем кто-либо.

Ну и самое важное – в Европе сегодня нет предприятия, которое возьмет и ручками соберет 20 тысяч бронежилетов в месяц из ничего. Моя команда может сделать столько, находясь в любой точке мира.

– Кто ваши основные заказчики?

– Преимущественно ВСУ и Нацгвардия. В меньших объемах – ГУР, ГСЧС, пограничники, железнодорожники, работники критических служб и другие формирования на прифронтовых территориях.

Бронежилети UKRTAC замовлять переважно ЗСУ та НГУ (фото: пресс-служба)

– Насколько сегодня конкурентен рынок закупок средств индивидуальной защиты?

– Если брать бронежилеты, десятки лет этот сектор был монополизирован. UKRTAС – единственный крупный производитель, который зашел за последние годы. Мы изменяем правила игры, и это имеет положительный эффект для всех.

Приведу пример с 2023 года. Согласно требованиям обновленных ТС Минобороны, чтобы выбрать ткань соответствующего качества, я уезжаю в Турцию за качественным пикселем. Встречаюсь с двумя крупнейшими производителями тканей в этой стране, показываю им технические требования. Первый на меня так удивительно смотрит и называет цену от 3 до 12 долларов за квадратный метр. Как это может быть?

Еду ко второму. И он мне объясняет: в ТС указан, например, граммаж – условно от 220 до 380 г/м². И такой же разлет и в остальных критериях. Покупаешь за нижним пределом – получаешь "ширпотреб" за 3 доллара. Покупаешь по выше – платишь 10 или 12 долларов, но имеешь хорошее качество. То есть, хорошую или плохую ткань ты выбрал – остаешься в пределах технических требований. Я заказал по самым высоким показателям, и ответ того производителя меня поразил. Он сказал, что это первый подобный запрос из Украины.

– Возможно ли удешевить производство бронежилетов, если самостоятельно производить самые дорогие и технологически сложные компоненты – плиты и баллистическую защиту?

– В самом начале мы пробовали выпекать плиты самостоятельно. И они проходили ДСТУ 6. Если бы мы отправили в Европу, точно бы прошли NIJ. Тысячу штук мы и сейчас могли бы сделать – полностью изучили технологию, постоянно общаемся с производителями оборудования. Но с отключениями света массовое производство керамики не наладить.

Сейчас мы строим производство полиэтилена в Европе. Это будет второй производитель в этой части света. Пока без деталей. Скажу только, что в перспективе это позволит получать качественные компоненты дешевле, быстрее и качество ты будешь контролировать от начала и до конца.

– Какие планы UKRTAC на 2026 год?

– Мы постоянно в новых разработках. История успеха – бронежилеты для женщин. Мы первыми в Украине осуществили поставку женских бронежилетов на государственные структуры по контрактам с международным фондом. Пошли в разминирование – поставляем качественные защитные костюмы для гуманитарного разминирования.

Наверное, самое амбициозное наше решение, над которым год мы бились, – бронежилеты с элементом положительной плавучести (сокращенно ЭПП – ред.) для морпехов, спецназовцев, работников портов. Это очень долгожданное решение. Сейчас мы поставили наше изделие на обеспечение ВСУ и единственные имеем подписаны контракты на производство и поставку моделей с этим элементом.

Бронежилет из ЭПП удерживает военнослужащего на плаву при падении в воду в полном обмундировании, учитывая боевой комплект. Обеспечивает постоянную возможность содержания на воде весом не менее 120 кг, в течение не менее 24 часов. Конечно, в мире есть такие бронежилеты, но стоят они 5 тысяч евро, наша цена в разы дешевле. Есть сейчас три контракта совокупно на 9500 единиц.

– Почему не идете в производство оружия, насколько это было бы интересно вам?

– Учитывая наш опыт и понимание рынка, могли бы. Но я бы в такой компании не работал. Да, у нас война, но мы обороняемся. Я ненавижу оружие и для себя выбрал исключительно defence.

Когда человек одевает бронежилет, он не думает, какой это протокол, не знает, с какой скоростью летит пуля, под каким углом? Он знает, что это последний барьер, отделяющий ее от ранения, возможно, смертельного.

Надев бронежилет, человек, желая того или нет, становится более уверенным и смелым, выполнение его задачи становится хоть немного легче. Меня это вдохновляет. Казалось бы, это просто вещь. Но значение ее для жизни огромно. Потому и вкладываем столько знаний и усилий.

В планах UKRTAC на 2026 год новые разработки (фото: пресс-служба)

– Расскажите о собственном бизнесе. Насколько сейчас выгодно производить бронежилеты в Украине?

– Этот бизнес очень сложен. Грубо говоря, полгода мы только тратим – на закупку комплектующих, на зарплаты, налоги. Вторую половину года в авральном режиме работаем, чтобы успеть выполнить контракты. Так устроен наш рынок. Этого бизнеса никогда бы не вышло без войны. У нас ничего не получилось бы без волонтерства – огромного охвата и фидбека в первые недели. Мы вряд ли решились идти в рынок, если бы не были завалены заказами на месяцы вперед.

Сейчас, если бы мне пришлось читать лекцию в Лондонской школе бизнеса, я бы рассказал: наш оборот 40 миллионов долларов в год, мы делаем его на собственных 4-5 миллионах. Студенты справедливо возразили бы – это в принципе невозможно. Это действительно невозможно, но мы делаем, что нас заставила война.

– В чем ваша личная мотивация?

– Для меня это третья война. Я – этнический грузин. В 2008 году приехал в Грузию на неделю и задержался на два месяца – там началась война, я впервые увидел ее изнутри. Вторая моя война началась в Донецке – городе, где я родился и вырос. Как и остальные дончане, я потерял там все.

Когда началась полномасштабная война, я осознал, что бежать больше некуда. Жизнь в Польше, Великобритании или Турции я никогда не представлял. На тот момент у меня был запас денег. Был выбор: уехать за границу и нарушить этим закон; ждать, когда россияне дойдут до моего дома и заберут все; потратить деньги на защиту Украины и ее защитников. Я о своем выборе не жалею.