Венчурних капіталістів, особливо тих, які інвестують в стартапи на ранніх стадіях, можна назвати "отношенческими капіталістами". Підхід інвесторів до своїх зобов'язань часто порівнюють з укладенням шлюбу, вони довго і нудно думає про те, з ким їм дійсно хочеться лягти в ліжко.
Постарайтеся не візуалізувати в своїй уяві цей момент.
Іноді таинсвенность венчурних інвесторів важко пояснити. Чому їх листи такі різкі? Що, чорт забирай, вони мають на увазі під словом "тракція"?
Вони взагалі вникли в суть?! Євгенія Ку - аналітик в RRE Ventures, со-засновник Hack'n Jill і член правління в співтоваристві New York Venture поспілкувалася з представниками венчурних фондів IA Ventures, Lerer Ventures і Canaan Partners, щоб з'ясувати, про що мовчать інвестори і що насправді у них на розумі.
AIN.UA пропонує переклад статті Thenextweb, яка допоможе стартаперам при підготовці до, можливо, найважливішою зустрічі в їх житті.
Є речі, щодо яких можуть думати венчурні інветори в процесі "залицяння", але в лоб вони вам про них навряд чи скажуть. Тому вам треба дуже добре підготуватися, щоб штовхнути їм дійсно класну мова.
"Я не пам'ятаю, чим ви займаєтеся"
Венчурні інвестори проводять незліченна кількість зустрічей з підприємцями і переглядають ще більше презентацій. Часто буває там, що ви плануєте з ними зустріч на тижні вперед у зв'язку з забитостью їх календаря і туристичних маршрутів. А ще може статися, що до цього - кілька місяців чи навіть років тому - вони відхилили вашу пропозицію, і тепер вам належить нова зустріч по проекту після його вдосконалення лив півот.
Не приймайте близько до серця, якщо вас зустрінуть порожніми очима. Почніть з короткого вступу з одного або пари речень, в яких опишіть ваш бізнес і бекграунд. Це допоможе запобігти плутанину (і остекленелые очі) по мірі того, як буде розвиватися розмова.
"Я не розумію ваш продукт"
Висловлюйтесь простіше і по суті. Венчурні інвестори розуміють, що ви на 1000% в захваті від свого проекту і цілком захоплені рішенням своєї проблеми, але постарайтеся дотримуватися однієї лінії, не перестрибуючи то і справа на інші. Читання між рядків занадто трудомістке. Ставтеся до них так, якби вони були важливими клієнтами. У будь-якому випадку, це відмінна практика, якщо суть дійде до справи.
Переконайтеся, що інвестори дійсно розуміють ваш бізнес, а не думають, що розуміють. Наприклад, можна запитати у них: "Тепер, коли я розповів вам, чим ми займаємося, мені було б дуже цікаво почути те, як би ви описали свою точку зору на наш бізнес". Швидше за все, ви отримаєте якийсь освічений фідбек на свою мову.
Зрозуміло, все вищевикладене має на увазі, що ви самі знаєте свій бізнес і ринок вздовж і впоперек. Чим менше ви розумієте, тим менш цінний ваш стартап, і тим менше інвестор захоче з вами зв'язуватися.
"Я впевнений, що чув про інших стартапи, які займаються тим же..."
Складіть чіткий набір конкурентних якостей і донесіть їх зміст до ваших слухачів. Підприємець повинен вільно орієнтуватися в своїй галузі і добре розуміти, чим його бізнес вигідно відрізняється від конкурентів. Венчурні інвестори, якщо звичайно вони не знайомі з вашою областю так само добре, як і ви, можуть зробити хибні висновки.
Це ще один простий тест. У будь-якому випадку, ви повинні показати свою готовність побити конкурентів.
"Чи можу я зробити цей бізнес ще більш значним?"
Покажіть вашому інвестору, що він може зробити вашу компанію більш прибутковою. Кожен венчурний інвестор може принести вам більше користі, ніж просто підписаний чек. Ваші інветори хочуть і повинні бути частиною вашого мозкового тресту. Покажіть, що ви знаєте їхню фірму і її профіль, і можете пояснити, як все це допоможе вашій компанії вийти на новий рівень (що, у свою чергу, принесе їм вигоду в не меншій мірі, ніж вам).
"Ви не вирішуєте реальну проблему"
Дайте відповідь на питання: як ваш бізнес може змінити світ? Можна перефразувати питання: чому кого-небудь (краще, щоб це була велика кількість людей) це може зацікавити? У будь-якому випадку, ваш проект не повинен бути з розряду чергового виконання рукавички для морозива.
"Реальна проблема" - це найчастіше шкала вимірювання розміру ринку. Скільки у вас потенційних клієнтів і наскільки вони вмирають від бажання вам заплатити?
"Мені здається, ви невідповідний людина, щоб управляти цим бізнесом"
Отже, ви переконали свого інвестора в тому, що ринок, на яке ви орієнтуєтеся, має великий потенціал. Тепер вам варто переконати його ще й у тому, що ваша команда - просто мрія для втілення даного проекту. Поясніть йому, чому саме ви володієте ідеальної гримучою сумішшю з навиків, знань, контактів і пристрасті, і чому більше ні в кого такого потенціалу немає. Якщо в інвестора є причини покластися на ваш ринок (чим, як правило, він і займаються), то чому він має бути готовий покластися на вас?
"Я не впевнений, що можу собі це дозволити"
Венчурні інвестори виділяють кошти на нові інвестиції і наступні раунди. Ваші умови повинні мати сенс з точки зору їх фінансових можливостей та побажань щодо вигод. То чи можуть вони дозволити собі інвестувати ваш проект, також багато залежить від часу, коли ви до них приходите в пошуках фінансування. Інвестори можуть просто спасувати, тому що їх портфель і так до межі забитий компаніями.
Зробіть домашню роботу. Заощаджуйте собі час, з'ясувавши, на якій стадії знаходиться інвестор, які у нього можливості для вкладень на сьогоднішній день і зобов'язання по виплатах.
"У мене якесь недобре передчуття"
Ви можете бути на 90% підходящим кандидатом, на 10% другом і на 0% ворогом вашому інвестору. Ви перевірили кожен нюанс, їх веселили жартами, раз чи два добре провели з ними час. Але іноді хімії не виникає там, де вона повинна була б виникнути за всіма законами природи. Не потрібно потіти, потрібно рухатися далі. У світі існує величезна кількість можливостей.