10 фраз, які не можна говорити венчурному інвестору
Вибивати гроші з венчурних інвесторів - це все одно що вступати з ким-небудь в романтичні відносини, повідомляє Ideanomics з посиланням на Уілла Сю, засновника MuckerLab, стартап-акселератора, який працює з інтернет - та медіа-підприємцями.
Деякі теми під забороною: наприклад, чому ваша колишня вас кинула. А взагалі венчурні інвестори дуже вправно і швидко зіставляють ваші слова з шаблонами в своїй голові. Вони бачать масу потенційних можливостей для інвестицій, і практично нереально, щоб вони витрачали час і енергію на ретельний аналіз ринку, на розмови з клієнтами, тільки щоб оцінити обґрунтованість вашої ідеї, - пише.
Ні, вони відштовхуються від того, як ви самі пояснюєте свою ідею, і зіставляють ваш розповідь зі своїм минулим досвідом. Так у них складається картинка можливого інвестиційного потенціалу. І тому безневинна фраза, яку ви кинули в кінці презентації, може пробудити в них прекрасні спогади про успішну операцію або ж нагадати їм про недавній кошмар, коли вони спустили в трубу $10 млн. Так що іноді найважливіше - те, про що ви промовчали.
Може, ви і розумієте основні теми: потенційна виручка, ринкові можливості і так далі. Але важливо знати, про що зовсім не слід згадувати. Ось кілька фраз, від яких краще утриматися в розмові з інвестором - якщо ви не хочете, щоб перед ним ожив його нічний кошмар.
10. "Щоденні розпродажі". Мої слова можуть здатися дивними, адже споживачі все так само полюють за акціями, а компанії видають купони як божевільні. Але венчурні інвестори вже пережили цей етап. Штука в тому, що у інвестора піде занадто багато зусиль, часу і вивертів, щоб втовкмачити своїм приятелям, чим же його остання угода краще за всіх інших "купонаторов". І у вас на це піде теж занадто багато зусиль.
9. "Нас консультують великі шишки - А, Б, В, Г, Д..." Все просто: коли ви говорите "консультант і інвестор", це звучить в 10 разів краще, ніж просто "консультант". Звичайно, вам потрібна купа чуйних і захоплених радників, але даремно ви думаєте, що венчурним інвесторам є до цього справа. Мене як інвестора хвилює те, наскільки ви вмієте переконувати важливих і впливових людей допомогти вам будувати бізнес (і інвестувати в нього). І мені плювати, хто вони і чи багато їх. Справа не в прізвищах, справа у вас самих.
8. "...Вкладення без первинної оцінки..." Якщо ви працюєте з Y Combinator, вперед. Якщо ж мова йде про нас, простих смертних, то давайте мислити реально. Вам адже потрібно залучити на свою сторону розумних людей з грошима.
7. "Я практично впевнений, мій продукт буде продаватися сам, і мене не турбує залучення клієнтів". Сказати про те, що вас не хвилює залучення клієнтів - це як сказати, що ви збираєтеся проїхати тисячу кілометрів, не зупиняючись на заправках. Якщо вас це не хвилює зараз, то стривожить потім. Вам потрібен або дуже детальний план залучення клієнтів, або хоча б якісь показники, з яких видно, що це залучення не обійдеться занадто дорого і не зажадає надординарних зусиль.
6. "...Соціальне-локальне-мобільний" (в оригіналі - SoLoMo). Виберіть два пункти з трьох. Будь-які два. А якщо вже вибирати не можна, то хоча б поміняйте порядок слів: MoLoSo або LoMoSo. Тільки не кажіть SoLoMo! Всякий раз, як я це чую, у мене мурашки біжать по спині.
5. "Мені не потрібні дослідження ринку, тому що споживачі не здатні уявити собі майбутнє. Його потрібно просто дати їм". Досвідчений інвестор на це відповість тільки одне: "Я працював зі Стівом Джобсом. Я знав Стіва Джобса. Джобс був моїм другом. Ви, сер, зовсім не Стів Джобс".
4. "Мій продукт - вірусний за своєю природою". Кожен підприємець заявляє таке. Це, знаєте, як кожен водій думає, що він водить вище середнього рівня. Але факт залишається фактом: середній CTR у стрічці Facebook - приблизно 0,2%, приблизно стільки ж, як у банерній рекламі. І адже ніхто не доводить, що банерна реклама - це вірусний маркетинг! Поки продукт не підхопила хвиля, "вірусним" він не стане.
3. "Ми - Pinterest для..." Ось цього я не розумію. Схоже, що цілком нормально говорити: "Ми - AirBnB для таких споживачів", або "Ми - Dropbox для таких споживачів". Але варто комусь сказати: "Ми - Pinterest для...", як інвестори закочують очі.
2. "Мені потрібен класний user experience, мені наплювати на монетизацію і грошовий потік". Це можуть сказати лише кілька людей: Цукерберг, Дорсі, Пейдж, Брін. І лише тому, що вони вже довели, що можуть наростити велику аудиторію і в кінці кінців придумати, як на ній заробити. Якщо ваше прізвище в цьому списку немає, вам краще подумати про реалістичною бізнес-моделі.
1. "Ринок, на який я орієнтуюся, обсягом у $XXX мільярдів". Будь-які розмови про ринку в $100 млрд (я б навіть сказав, у $50 млрд) - це просто нісенітниця. Це означає, що підприємець або не уявляє, як аналізувати ринок і знайти свій опорний сегмент споживачів (а значить, побачити більш реалістичний обсяг ринку), або не уявляє, як прив'язати свою бізнес-модель до оцінки ринку. Наприклад, якщо ви продаєте пересувні кіоски, то не можна говорити, що ваш ринок - це весь обсяг продажів у таких кіосках. І ні те, ні інше не вселяє до себе довіри.
Джерело: UBR