Рынок дронов ждет объединение: производитель дронов Trypillian о будущем отрасли

Закупки по характеристикам, а не по названию

– Расскажите подробнее о том, что изменилось в закупках за лето. АОЗ ДОТ запустила открытый тендер на бомберы и мидлстрайки. Что это значит и что меняется для производителей?

– Индустрия давно ожидала перехода на такую схему сотрудничества с государством. Изменение заключается в том, что произошел переход от контрактования конкретных, уже присутствующих на рынке производителей к конкуренции по тактико-техническим характеристикам. В такой модели любая компания, чей продукт соответствует требованиям тендера, может принимать в нем участие.

Минобороны объявило о первой такой масштабной конкурентной закупке тяжелых бомберов и мидлстрайков. Пока что это план законтрактовать десятки тысяч систем у разных поставщиков, и в этих закупках могут принимать участие все производители, чьи решения соответствуют опубликованным требованиям.

Это создает для индустрии условия, при которых заказчик выбирает не по названию компании или имеющейся истории контрактования, а по тому, какой результат нужен и кто способен его обеспечить на базе тактико-технических характеристик. Впрочем, справедливость такой процедуры будет зависеть от деталей ее реализации.

Понять, по каким методикам будут выбирать производителей, можно будет только после первой реализации. Поскольку уже объявлено, что это не один, а несколько производителей, появляется возможность для многих компаний принимать участие в закупках одних и тех же систем. Поэтому стоит учитывать несколько требований, на которые обычно ориентируется государство.

Фото: Виктория Кульчицкая (инфографика РБК-Украина)

Одна из них – самая низкая цена. Если победителем будет определяться только самое дешевое изделие, это не всегда целесообразно: для военной техники самый дешевый продукт не всегда является наиболее экономически эффективным. Поэтому оценивать результат нужно будет уже после завершения закупок – какое изделие проходит отбор, а какое нет. Ключевым показателем не может быть цена одного дрона, а должна быть стоимость выполнения боевой задачи.

– Это должно стимулировать производителей глубже работать над ТТХ?

– Да, и именно это уже делает наша компания, как и большинство индустрии. Ставка сделана на то, что дрон должен соответствовать не абстрактным характеристикам, которые производитель определил сам для себя, а техническим параметрам, необходимым для выполнения задач на поле боя.

Это требует постоянного контакта и взаимодействия с пользователями – понимания того, какие боевые задачи они выполняют, и развития продукта на основе этой обратной связи. Уже из нее формируются характеристики, которым должно соответствовать изделие.

– То есть эта обновленная процедура должна отсеять производителей, которые не взаимодействуют с военными и создают продукт без учета реальных потребностей?

– Да. Изделие, разработанное без рыночного обоснования, не будет конкурентоспособным. Мы разрабатываем системы не под формальное описание документации, а под конкретную задачу, которую нужно выполнить в реальной боевой среде. Команду внутри компании формировали прежде всего из людей с боевым опытом.

Общение с бойцами на линии боевого соприкосновения дает понимание, как правильно выстраивать коммуникацию и какие задавать вопросы, чтобы характеристики продукта соответствовали конкретной задаче.

Для нас конкуренция по ТТХ – это не сравнение цифр на бумаге, а способность подтвердить заявленные характеристики не во время тестов на полигоне во Львовской или Хмельницкой области, а непосредственно на поле боя, с обеспечением повторяемости результата. Продукты, разработанные без взаимодействия с военными и без учета их задач, в список конкурентов даже не попадут.

– Повлияет ли это на взаимодействие с иностранными инвесторами и потенциальными покупателями технологий в контексте недавних изменений касательно экспорта?

– Для частного капитала одним из ключевых факторов является понятность правил игры. Инвестор должен видеть, что компания получает доступ к государственному заказу благодаря сильному продукту, а не только благодаря предыдущей истории контрактов.

Об этом шла речь и в первом вопросе: если раньше приоритет отдавался производителям с имеющейся историей контрактов, то теперь, по словам государства, выбор будет основываться на тактико-технических характеристиках.

Если компания способна продемонстрировать инвесторам, что ее продукт достаточно силен, чтобы получить контракт не только благодаря истории, а благодаря реальному влиянию на ход войны или соответствию текущим потребностям военных, – инвестор будет видеть в этом ценность. Когда государство формулирует потребность через характеристики, производитель может оценить рынок со своей стороны: какие системы нужны, какими должны быть их параметры, какой возможен объем закупок и что необходимо для участия.

На основе этих данных производитель может сформировать бизнес-модель для представления инвестору. Это позволяет привлекать финансирование на производственные линии, испытания или отдельные компоненты – при условии понимания, какой именно продукт нужно разработать.

Минобороны со своей стороны уже прямо отмечает, что новый подход базируется на технических требованиях, а не на конкретных названиях продукции. Конкуренция расширяется, и вместе с ней должен расшириться круг поставщиков.

Это, в перспективе, способно снизить общую стоимость закупок. Однако для существенного роста одного тендера недостаточно – этот пример не стоит рассматривать как репрезентативную выборку.

Чтобы инвесторы смогли оценить инвестиционный климат, им нужны прогнозируемые закупки – обычно минимум на год вперед. К таким прогнозам инвесторы будут присматриваться внимательнее. В целом это должно помочь частному сектору прозрачнее привлекать инвестиции, если правила игры действительно изменятся, а доступ к закупкам станет шире и понятнее.

Финансирование и консолидация рынка

– Государство постепенно меняет подход к дроновой отрасли и оборонке в целом. Рынок демонстрирует значительный рост, но из-за специфики поставок в армию и ограничений военного времени это не классический бизнес. Чего, по вашему мнению, не хватает от государства – возможно, более прозрачных правил?

– Наибольшая проблема индустрии – не нехватка конкуренции или производственных мощностей, а неравномерное финансирование и отсутствие достаточного горизонта прогнозирования заказов, необходимого для планирования ресурсов. Производителю нужны оборудование и команда, а это – тысячи задействованных людей и рабочих мест, обеспечить которые без долгосрочного контракта сложно. Контракты должны быть долговременными, с предсказуемыми для производителя поступлениями средств.

Логистика компонентов также требует времени: бюджет и средства необходимо распределять заранее, а маршрут поставки – выстраивать так, чтобы сократить сроки доставки. Поставщики, со своей стороны, требуют постоянной предоплаты, поэтому производителю приходится все время оперировать значительным оборотным капиталом.

Это и есть основной вызов для индустрии. Выживают компании, которые сочетают несколько факторов: стабильную обратную связь от фронта, разработку решений под актуальные потребности, дисциплину серийного производства и способность быстро модернизировать продукт. Но для этого необходимы прогнозируемость и достаточный горизонт планирования закупок.

– Сейчас в Украине более 450 производителей дронов, которые выпускают миллионы единиц продукции. Есть ли в этом определенный предел, после которого рынок начнет автоматически отсеивать часть игроков?

– Каждый год войны имеет свою фазу, и компании появляются естественным путем. Большое количество производителей само по себе не является проблемой – на раннем этапе развития отрасли это обеспечивает разнообразие решений и скорость экспериментов. Наша компания тоже вышла на рынок не в первый год войны, однако смогла занять свою нишу.

Важно разделять производственные мощности по различным секторам. Не все существующие на рынке компании сохранят нынешний масштаб – консолидация является естественным процессом.

Уже сейчас крупные компании с большим оборотным капиталом, прогнозируемостью заказов и сильными инженерными командами поглощают меньших. Часть команд со временем станет крупными серийными производителями, часть останется в нишевой разработке, а часть интегрируется в более крупные промышленные группы или не выдержит конкуренции. Это общерыночная закономерность, не специфическая для оборонной отрасли. В итоге каждая компания либо найдет свою нишу, либо станет партнером другой.

– Возможно ли, что компании будут расширять спектр производства в пределах одной структуры – например, дроновая компания начнет выпускать наземные роботизированные комплексы или средства РЭБ?

– Такую теорию нельзя исключать: большинство нынешних успешных компаний начинали с небольших, "гаражных" проектов и развивались по-разному, каждая в своем направлении. Trypillian, например, специализируется на FPV-дронах, но это не единственное направление, в котором компания может быть полезной военным и поддерживать оборотный капитал.

Расширение направлений зависит от сочетания имеющегося инженерного опыта и ресурсов, которые компания способна привлечь, – в частности через сотрудничество с международными партнерами. Сочетание доступа к полю боя, обратной связи с военными и сильной инженерной подготовки в Украине с европейскими подходами и стандартами (в частности НАТО) значительно облегчает адаптацию новых продуктов в линейке.

Европейские партнеры предоставляют методологии проектирования, производства и архитектуры продуктов, что упрощает переход не только в пределах тактических БПЛА, но и в наземные роботизированные комплексы, дипстрайки и другие релевантные для поля боя направления.

– Насколько остро стоит вопрос защиты производственных мощностей с учетом недавних ударов по Вишневому и обстрелов Киева? Как вообще выживать в оборонной отрасли при таких условиях?

– Это вызов для каждого производителя в Украине, и с каждым годом приходится адаптироваться к новым реалиям. Большинство компаний диверсифицируют производственные линии и размещают мощности не в одном городе, а по всей стране, чтобы снизить риски.

Снижать риски помогают и программы вроде Build with Ukraine, которые позволяют перенести часть производства за рубеж под конкретные контракты – хотя каждое такое сотрудничество требует отдельной договорной базы и имеет свои нюансы.

Универсального решения здесь нет: все участники отрасли действуют по подобным сценариям, максимально защищая собственные предприятия на территории Украины – подземные комплексы, сокрытие локаций и т.д., – а также частично вынося производство за рубеж через соответствующие программы.

Экспорт и будущее рынка

– Как вы оцениваете недавно озвученные условия экспорта – ставку 20-30% и сборы до 15 миллионов? Насколько это адаптировано к нынешнему состоянию индустрии, в частности под дроны?

– Позвольте посмотреть на это несколько с другой стороны: сейчас не хватает достаточно информации для однозначной оценки, насколько эти условия корректны. Главное – чтобы при открытом экспорте действовали прозрачные и четкие правила, по которым все компании работают на равных условиях.

Если у Главнокомандующего и государства есть данные о том, какие продукты используются на линии фронта, это дает понимание, какие именно позиции можно открывать для экспорта, а какие – нет.

Приоритетом должно оставаться обеспечение потребностей страны, находящейся в активной фазе войны, и только после этого – вопрос экспорта. Открытие экспорта определенной категории продукции означает, что внутренняя потребность в ней уже покрыта и избыток можно поставлять за рубеж.

Фото: Виктория Кульчицкая (инфографика РБК-Украина)

– За чем будущее рынка в целом?

– В контексте закупок и потребностей рынка важно перейти от продажи отдельного изделия к продаже комплексного решения: отдельный продукт на фронте в ближайшее время потеряет конкурентоспособность. Будущее рынка – за компаниями, которые предлагают не один дрон, а систему, включающую в себя программное обеспечение, обучение эксплуатации, техническую поддержку, интеграцию и постоянное обновление.

Ценность украинских производителей заключается не только в том, что решения созданы в условиях войны, но и в том, что они постоянно совершенствовались на основе практического опыта использования и обратной связи от армии. Даже если технологию получит другая сторона, без понимания ее эксплуатации, без организованного обучения и технической поддержки она теряет практическую ценность.

Переход к модели поставщика комплексных решений, а не отдельных продуктов, способен превратить украинский дрон-сектор из отрасли военного времени в одно из долгосрочных экспортных направлений экономики.

– То есть речь идет о передаче иностранным партнерам опыта именно такого комплексного подхода?

– Да, и начинать стоит именно с этого. Конечным потребителям следует предлагать не отдельный дрон, а интегрированное решение – например, объединение FPV, ретранслятора и мидлстрайка в единую систему, – а уже потом предлагать этот подход за рубеж, опираясь на собственный практический опыт его внедрения.

– Если речь идет о компаниях, способных предлагать комплексные решения, это, вероятно, крупные игроки, а не небольшие команды?

– Да, речь идет именно о крупных компаниях – и это согласуется с тезисом о дальнейшей консолидации рынка. Меньшие компании полностью не исчезнут, но, вероятнее всего, станут частями более крупных структур.

Причина – в более крупной компании проще обеспечить стандартизацию и контроль качества на всех этапах: от прототипирования и тестирования до массового производства и применения. Такой комплексный подход позволяет крупным компаниям выходить на промышленные мощности и передавать накопленный опыт иностранным партнерам.