Ловушки серой зоны. Как портовый шантаж и пираты уничтожают украинский экспорт в Африке

Отгрузив крупную партию пшеницы в одну из тропических стран Африки, одна украинская компания столкнулась с неожиданным ультиматумом: местные покупатели заявили, что качество зерна их не устраивает, и потребовали снизить цену вдвое.

Судиться с местным режимом не было смысла, поэтому компания согласилась. Однако и денег у покупателей не оказалось. Вместо этого они предложили рассчитаться бартером: редкой, "самой дорогой в мире" древесиной из здешних джунглей, которую якобы с руками отрывают производители элитной мебели в Италии.

Экспортер зафрахтовал отдельное судно, забрал груз и привез его в Европу. Однако в Италии лишь развели руками – древесина оказалась мусором, который подходил разве что на дрова. Это стоило украинской компании около 9 миллионов долларов.

"Владелец этой компании сказал: я больше никогда не буду с ними работать", – рассказывает РБК-Украина президент "Украинской аграрной конфедерации" Леонид Козаченко, пересказывая эту грустную историю, впрочем, сознательно без конкретных имен.

В данном случае речь идет о классической схеме. Западная Африка годами является очагом масштабного оборота фальшивого "коссо" – древесины африканского розового дерева, вокруг которой построена целая индустрия подделок (только в 2017 году Интерпол одновременно изъял незаконного "коссо" на 216 миллионов долларов в девяти странах региона).

И именно такие истории являются одним из факторов, почему Украина до сих пор остается в Африке второстепенным поставщиком. По данным Госстата, география отечественного агроэкспорта остается перекошенной.

Почти половина всего экспорта идет на рынок ЕС (10,7 из 22,6 млрд долл. за 2025 год), тогда как на всю Африку приходится лишь 12,3% – и большую часть этой суммы Украине дают два покупателя на севере континента: Египет (1,44 млрд долларов) и Алжир. На остальную Африку, включая всю Тропическую Африку, остается менее 4% украинского агроэкспорта.

Это при том, что реальная потребность региона в продовольствии колоссальна. Украина вполне способна нарастить экспорт в страны Субсахарской Африки примерно до 25 млрд долларов в год в течение следующих 5-8 лет, из которых на аграрную продукцию и продовольствие может приходиться около 10 млрд, считает Артем Гудков, директор ООО "Украинско-Африканская торговая миссия" – компании, созданной для сопровождения аграрной экспансии Украины в Африке.

Государство вместе с бизнесом уже пытаются изменить этот статус-кво. И здесь есть несколько измерений.

Фото: экспорт украинских товаров в Африку (инфографика РБК-Украина)

От зерна до еды

Стоит понимать, что до сих пор присутствие Украины в беднейших регионах континента во многом обеспечивалось не классическим коммерческим экспортом, а фактически продажей зерна через международных посредников за деньги западных доноров.

Гуманитарная программа Grain from Ukraine, которая действовала ранее, имела сугубо антикризисный характер: партнеры выделяли средства, за них у наших фермеров покупали сырье и везли туда, где была угроза голода.

Как сообщили в МИД на запрос РБК-Украина, за время реализации Grain from Ukraine было поставлено более 335 тысяч тонн продовольствия в 19 стран, страдающих от острых продовольственных кризисов. Общий объем взносов от 29 стран-доноров с момента запуска инициативы превысил 381 млн долларов США.

Фото: сбор урожая в Киевской области (Getty Images)

Исторически основой этого и другого экспорта было сырье. Однако сегодня украинское правительство декларирует смену парадигмы: переход от отгрузки зерна к продаже готовой продукции с высокой добавленной стоимостью. Цель амбициозная – перерабатывать не менее 50% собственного урожая внутри страны.

Символом этой трансформации стала инициатива Food from Ukraine, которая пришла на смену своей предшественнице. Она также финансируется иностранными донорами и включает в себя не только поставки еды, но и экспорт украинских технологий и построение партнерств, которые помогут Африке кормить саму себя.

"Новая программа предусматривает расширение ассортимента продовольствия (в частности, товаров с добавленной стоимостью), увеличение круга стран-реципиентов, а также переход от донорской модели к соавторству долгосрочной продовольственной устойчивости", – объясняют в МИД.

В первую очередь, это касается стран Африки, где акцент делается на трансфере технологий, обучении, совместных агропроектах и инвестициях в механизацию. Еще один элемент нового формата – создание региональных агропродовольственных хабов.

Они должны обеспечивать хранение, переработку, логистику и дальнейшее распределение продукции украинского происхождения. Сейчас переговоры о создании таких площадок ведутся с ОАЭ, Египтом, Ливаном и Оманом, а в Гане агрохаб открыли в апреле, добавляют в МИД.

Смена трендов

Однако правительственные планы по расширению экспорта готовой продукции натыкаются на кардинальное изменение правил игры на самом континенте – и это становится главным вызовом для компаний, которые пытаются работать там самостоятельно, без прикрытия международных гуманитарных доноров.

Тренды на рынке продовольствия изменились радикально, отмечает Артем Гудков.

"Сама постановка вопроса – "больше готовой продукции вместо зерна" – это подход десятилетней давности. Архитектура международной торговли за это время кардинально изменилась, а мы до сих пор дискутием в старых категориях", – подчеркивает он в беседе с изданием.

Как отмечает Гудков, ключевыми трендами сейчас стали жесткий протекционизм локальных производителей и локализация переработки внутри импортирующих стран.

Для этого используется весь спектр инструментов: от заградительных пошлин до сложных регуляторных барьеров – специфической сертификации или получения специальных разрешений на ввоз. Это стратегия целого ряда крупнейших стран континента – от Нигерии до Алжира. Эту логику, к слову, подтверждают и сами африканские экономисты.

"Из-за субсидий в промышленно развитых странах низкие международные цены на пшеницу продолжают давить на потенциальный рост местной промышленности, которая не могла конкурировать в этих условиях", – объясняет аграрный экономист из Южной Африки Табиле Нкунджана.

По его оценке, даже ЮАР – один из самых развитых аграрных рынков континента – обеспечивает собственным зерном лишь половину внутреннего потребления, остальное страна вынуждена импортировать.

В то же время Гудков отмечает, что большинству украинских компаний банально не хватает ресурсов и знаний для такой экспансии:

"Да, конечно, есть компании-исключения, но мы говорим обо всем массиве бизнесов, которые уже экспортируют свою продукцию или имеют такой потенциал. Это не повод отказываться от цели. Это повод честно посмотреть, чего нам не хватает системно, и начинать закрывать эти пробелы", – подчеркивает он.

Открытие каждой отдельной страны для экспорта готовой продукции – это отдельный инвестиционный проект, требующий капиталовложений, индивидуальной стратегии и длительного периода окупаемости.

"Без этого понимания мы еще годами будем декларировать наращивание добавленной стоимости, а реально экспортировать все то же зерно", – отмечает Гудков.

Ловушки серой зоны

Кроме бюрократических барьеров, в Африке украинский бизнес часто оказывается в ловушке правового нигилизма. Как отмечает глава Украинской аграрной конфедерации (УАК) Леонид Козаченко, в регионах, которые больше всего нуждаются в продовольствии, часто функционируют непрозрачные государственные структуры и финансовые институты, легко пренебрегающие международным правом.

По его словам, распространенной является схема, когда после прибытия груза в африканский порт местная власть внезапно объявляет о "несоответствии качества" продукции. При этом она полностью игнорирует сертификаты SGS – мирового лидера в сфере сертификации качества.

Фото: разгрузка украинского зерна в порту Констанца в Румынии (Getty Images)

"Они говорят: "У нас по указанию нашего лидера только государственная лаборатория проверяет, поэтому мы проверили, а это совсем не то, что мы хотели. Либо вы вдвое уменьшаете стоимость, либо забирайте свою продукцию обратно". Это происходит уже после того, как продукцию разгрузили и она находится в их порту", – рассказывает Козаченко.

В таких случаях локальные африканские банки, подконтрольные правительствам, просто отказываются раскрывать аккредитивы и блокируют оплату украинским компаниям.

Экспортер оказывается в безвыходном положении: каждый день за простой судна начисляется штраф в десятки тысяч долларов, а везти груз обратно через полмира – финансовая катастрофа. Трейдеры вынуждены идти на эти условия и отдавать товар за бесценок.

Причем подобные риски касаются не только мелких игроков. Одним из самых громких стал кейс на рынке Египта, где закупки перешли от относительно прозрачного гражданского агентства GASC к новой структуре "Future of Egypt" (Будущее Египта), контролируемой военными.

По информации Reuters, из-за непредсказуемых действий этой структуры в прошлом году крупный украинский экспортер, отгрузивший 12 тысяч метрических тонн подсолнечного масла, столкнулся с внезапным отказом банка открывать аккредитив.

Компания была вынуждена срочно перенаправлять судно, искать других покупателей и понесла колоссальные убытки, а со временем инициировала арбитраж в Великобритании.

Подобные инструменты годами использовало и государственное зерновое агентство Алжира (OAIC). В собственных лабораториях оно регулярно занижало качество импортируемой пшеницы из-за показателей повреждения клопом-черепашкой и заставляло поставщиков закладывать так называемый "алжирский дисконт" в базовую цену груза.

Несмотря на такой прессинг, ведущие украинские поставщики не отказываются от этого направления. Алжир входит в топ-5 мировых импортеров пшеницы, активно вытесняя со своего рынка Францию. К тому же, под давлением дефицита и более высоких цен на тендерах страна в итоге была вынуждена официально смягчить свои требования.

Зерновые пираты

Если бюрократический прессинг еще можно оспорить в судах, то против физических угроз украинский бизнес почти беззащитен.

В отличие от РФ, которая решает споры в Африке с помощью своих военных наемников из "Африканского корпуса" (бывшая ЧВК "Вагнер"), отечественные компании в аналогичных ситуациях не имеют никакого силового прикрытия.

"Очень много случаев, когда корабли шли с грузом, и появлялись какие-то пираты, останавливали их, разгружали, забирали это зерно, никто не мог установить, кто это был и как это произошло, никто не мог защитить от этого", – добавляет в беседе с РБК-Украина Леонид Козаченко.

Только за 2025 год в Гвинейском заливе (Западная Африка) и вблизи Сомали было зафиксировано более 35 официальных нападений на коммерческие суда. При этом аналитики по морской безопасности Dryad Global подчеркивают, что реальная цифра в разы выше.

Если в Восточной Африке (возле Сомали) пираты традиционно захватывали экипажи ради выкупа, то в Западной Африке главной целью является ограбление судов.

Преступные группировки захватывают суда на несколько дней или атакуют их прямо на незащищенных якорных стоянках в портах, оперативно перегружают агропродукцию и топливо для сбыта на региональном черном рынке. Для отечественных компаний такие инциденты обычно означают безвозвратную потерю груза.

Фото: сомалийские пираты (Getty Images)

В конце концов, против украинского экспорта в Африке развернута еще и информационная война. Российская пропаганда на континенте системно продвигает нарратив, будто Украина и Запад используют продовольствие как оружие, а украинское зерно является "некачественным" или "токсичным".

Главная цель таких медиадиверсий – вытеснить Украину с перспективных рынков и заместить ее собственным продовольствием.

Три пути входа в Африку

Очевидно, что классические европейские правила торговли на рынках к югу от Сахары не работают. Так что же работает или может сработать?

Обобщая, собеседники издания выделяют три инструмента, где первый создает необходимую базу, а следующие два – предлагают параллельные, хотя и противоположные стратегии для бизнеса.

Первый – инфраструктурные хабы под эгидой государства. Это путь, где правительство берет на себя политические переговоры, обеспечивая дипломатическую защиту и юридические гарантии. Когда продукция доставляется и хранится в таких согласованных хабах, украинские компании могут продавать ее небольшими партиями непосредственно на внутреннем рынке Африки.

Это позволяет торговать по факту, обходя риски блокирования аккредитивов и "лабораторного шантажа" в портах. Параллельно дипломатическое сопровождение помогает расширять географию. Только за последний год Госпродпотребслужба и МИД согласовали сертификаты для почти двух десятков новых товарных направлений в регионе.

Второй – стратегия экспансии через совладение. Для игроков, готовых играть вдолгую и брать риски на себя, будущее – за совместной переработкой непосредственно на местах. Это позволяет строить капитальные партнерства внутри континента и привлекать локальных игроков, умеющих эффективно взаимодействовать с местной бюрократией.

"Это никоим образом не уменьшит наш собственный аграрный экспорт, но принесет нам экспорт высокотехнологичного оборудования, технологий и существенно расширит наше влияние", – подчеркивает Артем Гудков.

Практическое воплощение этой модели уже функционирует на базе созданной инфраструктуры. В упомянутом выше агрохабе в Гане уже изготавливают макаронные изделия из украинской муки для локальных продуктовых наборов.

Третий – параллельный трек через защищенных посредников. Альтернативный и значительно более осторожный путь подходит для компаний, у которых нет миллионных бюджетов на строительство собственных заводов в Африке.

Вместо рискованных самостоятельных шагов, отечественный бизнес может опираться на посредников.

"Эмираты имеют огромный товарооборот с Африкой за счет очень хитрой модели. Они забирают оттуда золотосодержащую руду, делают аффинаж (очистку, - ред.), и это золото становится гарантией того, что если они поставят туда какую-то продукцию, хоть из Украины, хоть из любой страны, и им за это не заплатят, или пираты отберут по дороге, то у них есть залог", – приводит пример Леонид Козаченко.

Африканский рынок остается колоссальным, но он мгновенно наказывает за наивность. В конечном итоге, выбор для украинского бизнеса сводится к простой дилемме: рисковать и строить собственные заводы на континенте или удовлетвориться сырьевой, но безопасной маржой от посредников.

Вопросы – ответы (FAQ):

– Почему украинским компаниям рискованно экспортировать агропродукцию в Африку?

– Главные угрозы – правовой произвол местных чиновников, блокирование банковских платежей под предлогом "плохого качества" груза и морское пиратство. Кроме того, у украинских компаний нет военного прикрытия на континенте, а против нашего экспорта ведется системная информационная война со стороны России.

– Какие страны Африки покупают больше всего украинского зерна?

– Ключевыми покупателями являются Египет и Алжир, которые суммарно забирают большую часть африканского экспорта Украины. Например, в 2025 году Египет импортировал нашего продовольствия на 1,44 млрд долларов. В то же время на всю Тропическую Африку приходится менее 4% от общего объема поставок отечественного агросектора.

– Чем инициатива Food from Ukraine отличается от Grain from Ukraine?

– Если предыдущая программа Grain from Ukraine была сугубо гуманитарной и поставляла сырое зерно, то новая Food from Ukraine ориентирована на продажу готовой продукции с добавленной стоимостью. Она предусматривает переход от донорской модели к совместному бизнесу, трансферу технологий, обучению и созданию перерабатывающих предприятий.

– Как агропродовольственные хабы защищают украинских экспортеров?

– Это защищенные государством логистические центры непосредственно в Африке для хранения и фасовки продукции. Они позволяют украинцам продавать товары небольшими партиями прямо на внутреннем рынке. Это устраняет риски портового шантажа и замораживания крупных банковских аккредитивов.

– Как украинскому бизнесу безопасно торговать на африканском рынке?

– Существуют два параллельных пути. Крупные холдинги могут инвестировать в совместные заводы по переработке на местах вместе с влиятельными локальными партнерами. Среднему и мелкому бизнесу безопаснее продавать товары через крупных международных трейдеров, которые берут финансовые и логистические риски на себя в обмен на часть маржи.